Generar leads (o sea, suscriptores) a través del marketing de contenidos no es el mayor desafío al que se enfrentan los negocios online. La verdadera dificultad está en convertir esos leads en clientes reales. Por suerte, hay una estrategia que facilita el camino y puede generarte un pico de ingresos recurrentes mes a mes de forma automática: el tripwire.
Los negocios se basan en las relaciones y la relación que construyes con tus potenciales clientes comienza desde el instante en el que se convierten en suscriptores.
Cuando alguien se suscribe a tu blog, está demostrando que tiene interés en lo que haces. Así que ¿por qué no aprovechar ese momento para ofrecerle algo de pago que soluciona el problema o cubre la necesidad de lo que lo ha llevado hasta ti?
Aquí es donde entra en escena el tripwire.
¿Qué es un tripwire?
Un tripwire es una oferta de un producto o servicio de duración limitada y específicamente diseñado para convertir en clientes al mayor número posible de suscriptores.
Es posible que lo conozcas con otros nombres, como oferta flash u OTO (del ingés, One Time Offer). Lo llames como lo llames lo importante es que se trata de una oferta muy atractiva durante muy poco tiempo que se ofrece a una persona que se acaba de suscribir.
Por extraño que te parezca, el objetivo principal del tripwire NO es conseguir beneficios, sino generar esa primera venta a la persona que acaba de unirse a tu comunidad.
Pero… ¿está bien intentar vender a alguien que se acaba de suscribir? ¿No es un poco agresivo?
En absoluto. De hecho, seguro que como usuario, tú mismo te has suscrito a más de un blog donde te han presentado una oferta OTO de este tipo.
¿Qué te parece si vemos qué características definen un tripwire?
Características de un tripwire
Hay determinados elementos que diferencian un tripwire de otros seres fantásticos del mundo del marketing online 😉
Está alineado con tu lead magnet y con tu producto o servicio estrella
La idea es que tus suscriptores entren en un embudo y avancen de forma progresiva hacia una oferta de precio medio o medio-alto; es decir, tu producto o servicio principal (o uno de ellos).
Por eso, el tripwire debe estar en sintonía con la temática del lead magnet y con el producto o servicio que quieras vender después en tu embudo.
Resuelve un problema específico, concreto y que «duele»
No quieres ofrecer cualquier cosa, sino la solución a esa «china en los zapatos» con la que tus potenciales clientes llevan tiempo y de la que se quieren deshacer.
Conecta con los puntos de dolor de su principal preocupación o deseo y muestra un beneficio real, como harías con cualquier otro producto o servicio.
Ten en cuenta que esta primera compra es tu mejor oportunidad para demostrar que eres capaz de ayudarle de forma eficaz.
Obviamente, para ofrecer un tripwire irresistible, debes conocer muy bien a tu cliente ideal.
No es gratis
Un tripwire debe ser de pago, porque queremos que cruce la delgada línea que separa un suscriptor de un cliente. Dar ese paso es muy importante a nivel subconsciente, aunque el desembolso sea ínfimo.
Normalmente, se dice que una oferta tripwire debe tener un precio muy bajo (hasta un 80% menos de su precio normal). De hecho, la mayoría de las ofertas OTO lo hacen de este modo.
Sin embargo, esto no tiene por qué ser así. Existen muchos tripwires que cuestan 200 euros ( o más) que funcionan y convierten muy bien.
Y fíjate en una cosa.
Aunque a priori pienses que cuanto más bajo sea el precio, más irresistible será la oferta, puedes caer en un trampa. Tú intención no debe ser presentar tu oferta OTO como algo «barato», sino transmitir que tienen la oportunidad de aprovechar una oferta increíblemente valiosa y estarían locos si la dejan pasar.
Si el valor percibido de tu tripwire no es mayor que el precio, tus leads no estarán interesados en la oferta.
Este es el verdadero quid de la cuestión: el valor percibido.
Alto valor percibido (y entregado)
Cuando el valor percibido es alto, lograrás una tasa de conversión mayor y aumentarán las ventas del tripwire.
Del mismo modo, cuando el valor entregado es alto, aumentará la confianza de tu cliente y las posibilidades de que repita. Y para que esto pase, la calidad del tripwire debe ser MUY ALTA.
El contenido del tripwire debe sorprender a tu cliente, generarle un efecto WOW. Y si eso solo se consigue entregando calidad.
Dejar con ganas de más
Recuerda que el objetivo número 1 de un tripwire es convertir un lead en cliente. Y cuando lo hemos conseguido, lo que queremos es que siga avanzando en tu embudo y esté dispuesto a invertir en soluciones de un precio mayor.
Un tripwire resuelve un problema concreto, pero no cambiará la vida de tu cliente. Es un producto que resuelve el problema agudo que está sufriendo, pero para liberarse al 100% de él, tendrá que pasar por tus ofertas más caras.
¿Por qué necesitas un tripwire en tu negocio online?
Hay un puñado de buenas razones para poner en marcha un tripwire.
En primer lugar, porque algunos de tus lectores ya están listos para comprar. Son personas que tienen un problema desde hace tiempo y cuando se encuentran con una posible solución, no quieren desaprovechar la oportunidad.
Y obligarle a esperar cuando está dispuesto a pagar no tiene mucho sentido. Recuerda que:
Un comprador vale más que un lector
Ten en cuenta que una vez que un suscriptor se convierte en cliente, la relación cambia, en parte porque el contenido de pago logra una mayor transformación que lo gratuito y eso ayuda a establecer una relación más estrecha y de mayor complicidad.
Además, es mucho más sencillo vender productos o servicios de alto valor a una persona que ya ha comprado previamente que conseguir un nuevo cliente.
Es lógico, porque cuando alguien ha experimentado de primera mano el valor que le aportas, ofrecerá menos resistencias a la hora de comprar que alguien que aún no ha probado tus soluciones.
Quien compra tu tripwire es 7 veces más fácil que te vuelva a comprar a que lo haga un nuevo cliente.
Por otro lado, necesitas incorporar un tripwire a tu web profesional para convertir tantos suscriptores en clientes como puedas para incrementar tus oportunidades de venta desde el primer minuto (tienes un negocio, ¿verdad?) 😉
Y en tercer lugar, te interesa vender una oferta flash de este tipo para recuperar y maximizar la inversión de tus campañas de adquisición de leads en Facebook Ads: cuanto más retorno consigas con el tripwire, más dinero puedes invertir en tráfico de pago para generar más suscriptores.
Tipos de tripwire: define la oferta irresistible perfecta para tus clientes
Imagino tu duda ahora mismo: ¿sobre qué hago mi tripwire? La verdad es que las opciones de tripwire son casi infinitas, así que vamos a ver algunas ideas para despertar tu inspiración.
1. Acceso parcial a tu curso online
¿Tienes un producto digital o curso online ya creado? Entonces, plantéate extraer una parte del curso y ofrecerlo como tripwire.
Además de ayudarle a resolver su problema a tu cliente, este tipo de OTO estará alineado al 100% con el producto estrella que venderás al final del embudo.
2. Un libro físico
Publicar un libro sigue siendo una excelente manera de demostrar que dominas la temática de tu trabajo.
La clave para que un libro sea efectivo como tripwire es que sea físico. Aunque los libros electrónicos han ganado mucho terreno en los últimos años, el mercado sigue considerando el libro físico como de «rango superior».
Llevado a la práctica, una forma habitual de ofrecer este tipo de OTO es ofrecer gratis el libro y solo cobrar los gastos de envío.
Y ya puestos, ¿por qué no regalar también los gastos de envío? Porque si regalas el libro y los gastos de envío, rompes la esencia del tripwire: la transacción económica.
3. Masterclass
Piensa en el problema más agudo que tiene tu potencial cliente y ofrécele la solución paso a paso.
Crear un webinar de pago o una masterclass puede ser otra interesante opción para crear un tripwire.
La mayoría de los webinars son gratuitos y contienen una venta al final, así que para evitar que tus suscriptores piensen en «webinar de venta» de forma inconsciente, utiliza otros términos, como «masterclass», «training», «curso» o «seminario».
Por ejemplo, si te dedicas al marketing online y te diriges a emprendedores novatos que necesitan aumentar la visibilidad, puedes ofrecerles una masterclass o una guía con trucos VIP para conseguir 1000 visitas en 1 mes.
4. Prueba de software o membresía
Dependiendo de tu sector, puede que el mejor tripwire posible sea acceso a un software, herramienta o membresía.
Si tu negocio sigue un modelo SaaS, ofrecer acceso durante un periodo determinado (7, 14 o 30 días) por solo 1 euro puede incrementar considerablemente tu base de clientes.
Y lo mismo puedes hacer si trabajas con un sitio de membresía: permite el acceso a tu comunidad durante una semana por 1 euro y si les gusta lo que hay dentro, no dudarán en pagar para permanecer en ella.
5. Acceso a un servicio o producto con un precio muy reducido
El último tipo de tripwire del que te voy a hablar consiste en vender tu producto de entrada con un descuento muy suculento (entre el 60 y el 80%) durante un tiempo MUY limitado.
Supone una reducción de precio tan potente que puede convertirse en el disparador que mueva a tu cliente a comprar.
Del mismo modo, también puedes ofrecer tus servicios. Cuando se hace esto, normalmente se aplica un fuerte descuento para que la oferta resulte más atractiva.
Es una opción que puedes valorar, aunque no es la que más te recomiendo y te sugiero considerarla con cuidado.
¿En qué momento debes presentar el tripwire a tus suscriptores y cuánto debe durar la oferta?
Ya sabes de qué va a tratar tu oferta flash. Ahora, la duda es cuándo y dónde ofrecerlo.
Hay varias posibilidades, y te voy a contar las 2 más habituales.
En la misma página de confirmación de suscripción
La primera opción consiste en ofrecer el tripwire en la página de «gracias por suscribirte».
Es decir, una persona introduce su email para recibir tu lead magnet y en la misma página donde aterriza y le das las gracias por unirse a tu comunidad, le presentas el tripwire, de manera que conviertes esta página de gracias en una auténtica página de ventas, con todos sus elementos:
- Puntos de dolor
- Beneficios
- Detalles del producto o servicio
- Testimonios y prueba social
- Garantía
- Preguntas frecuentes
- Precio
Y, además, puedes incluir un reloj con cuenta atrás para fomentar la urgencia y estimular las ventas.
Por ejemplo, Antonio G y Laura López lo hacen así:
Tras confirmar la suscripción
Como alternativa, puedes presentar tu oferta OTO después de que el suscriptor haya revisado el correo y haya confirmado de suscripción.
La página donde ofreces el tripwire no varía respecto a la anterior opción. Lo único que cambia es el momento en el que tu potencial cliente ve la oferta.
¿Qué opción es mejor?
Las 2 funcionan bien, aunque te recomiendo que optes por ofrecer tu tripwire después de haber confirmado la suscripción, porque de este modo reduces la tasa de no confirmaciones y no pierdes potenciales suscriptores.
Sin embargo, si lo ofreces antes de la confirmación, seguramente vendas más, pero corres el riesgo de que haya más personas que no confirmen.
Una vez que hemos resuelto esta duda, aún nos queda otra pregunta que responder:
¿Cuánto debe durar una oferta OTO?
Lo cierto es que hay un tiempo definido estándar que debas cumplir. Lo ideal es que (al igual que con cualquier otra estrategia de marketing) pruebes, midas y tomes decisiones en función de los datos.
No obstante, recuerda que un tripwire es una oferta de tiempo limitado, así que debes pensar en un periodo concreto y que sea corto.
Si ofreces la oferta durante 1 mes, la sensación de urgencia desaparece de un plumazo. Hay que activar los resortes que muevan a la acción, así que lo más habitual es que la oferta dure poco tiempo: 20 minutos, 1 hora, 2 horas, 24 horas…
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Si has llegado hasta aquí, ya conoces todos los ingredientes necesarios para poner en marcha tu tripwire, generar confianza con tus suscriptores a la velocidad de la luz y que te haga generar ingresos.
Pero ¡OJO! Sé realista con las expectativas.
Lo normal es que muchos de los suscriptores NO compren tu tripwire. Es normal. Como te decía antes, prueba y mide para ajustar y optimizar el sistema cada vez más, pero recuerda que habrá muchas personas que en ese momento aún no están listas para comprar y necesitan recibir más contenidos antes de abrir la cartera.
¿Estás listo para montar tu tripwire? Ah, que… ¿no sabes qué ofrecer?
Don´t worry.
Voy a regalarte 1 hoja de trabajo que te ayudarán a generar posibles ideas para ofrecer tu tripwire. ¿Te la envío ahora mismo por email?
Y, ahora, es tu turno. ¿Conocías la estrategia de venta del tripwire? ¿Qué vas a ofrecer como oferta flash en tu funnel? ¿Te ha quedado alguna duda? Estoy aquí para ayudarte, así que ¡te espero en los comentarios!
