Cómo vender cursos: el ABC de todo lanzamiento de formaciones online

¿Cuántos anuncios has visto en Facebook o Instagram invitándote a un entrenamiento gratuito o a un webinar durante este apocalíptico 2020?

Yo si no he visto 200 no he visto ninguno, que han sido muchos meses de cuarentena y nueva normalidad y los cursos e infoproductos online han aflorado como churros.

No me parece mal, ¿eh? Seguro que muchas de esas formaciones eran tan buenas como prometían.

Pero no vamos a entrar ahí, sino en el proceso que hay detrás. En la estrategia (o mejor dicho, estrategias) más habituales a la hora de lanzar esos cursos y formaciones que no dejamos de ver por nuestros feeds.

Venga, que arrancamos.

La secuencia básica para VENDER cursos: primero demuestras y luego vendes

Antes de ver las dos fórmulas para lanzar más conocidas (y un aderezo en forma de bonus) quédate con esta idea: nadie te va a comprar un curso si no ofreces nada a cambio.

O no un curso de cierta cantidad de dinero, al menos. Especialmente ahora que parece que hay taaaantos cursos y formaciones online por ahí.

Tienes que pensar y ofrecer algo antes… directamente relacionado con eso que vas a vender después.

Por ejemplo, si con tu curso enseñas a crear páginas web, podrías regalar una explicación de un caso de éxito en el que conseguiste que un cliente multiplicara su facturación x5 gracias a contratarte una nueva página. De esta forma el usuario final percibe que sabes de lo que hablas y que tu producto es bueno.

O si con tu curso vendes rutinas de gimnasio que te hacen perder 4 kg al mes, este contenido gratuito podría ser enseñar una de ellas y mostrar las imágenes de seguimiento de una persona que las haya aplicado todas.

Conceptualmente es muy sencillo, pero a la hora de lanzar el curso hay ciertos matices en función de la fórmula que emplees, con las que nos metemos ahora mismo.

Alternativa #1: Fórmula de Lanzamiento o PLF

Vender cursos con el PLF

La Fórmula de Lanzamiento o Product Launch Formula en inglés, acuñada por Jeff Walker y cuyos derechos en Europa los tiene Luis Carlos Flores, se utiliza generalmente para vender cursos de ticket alto.

Cursos que no valen dos duros, para entendernos.

La razón es que es un sistema largo y costoso de preparar para el lanzador, y si este está vendiendo un producto de 50€ normalmente le sale más a cuenta irse a la Alternativa #2 que te explico enseguida. 

¿En qué consiste?

Pistas: entrenamiento gratuito, 4 vídeos… Qué, ¿ya te va sonando?

Pues sí: la PLF es la responsable de que veas tanto training gratuito anunciado en tu muro de Facebook.

¡Entrenamiento, entrenamiento!

Para emplearla vas a tener que traer a mucha gente hasta una landing de registro o squeeze page. Para ello puedes emplear tu propia lista, tirar de afiliados y sí o sí, hacer un poquito de Facebook e Instagram ads.

Supongamos que esa fase de captación ha ido bien y ya tienes a gente registrada en el entrenamiento. Un entrenamiento que les va a permitir experimentar una transformación, pasar de A a B, como por ejemplo de «no sé lo que es el SEO» a «ya tengo mi primer cliente SEO real».

Y llega el momento clave para que esta primera alternativa funcione: los 4 vídeos del training.

Un training que, en efecto, es el contenido gratuito de valor que te decía al inicio del post. Es lo que va a demostrar que sabes de lo que hablas y que tu formación de pago posterior merece la pena.

Los 4 vídeos

Quien dice vídeos dice directos; lo mismo da. Se puede hacer las dos cosas y de esto ya hablé en uno de mis pódcasts: Los vídeos de la Fórmula de Lanzamiento, ¿en vivo o grabados?.

Aquí hay versatilidad total en cuanto a duración, calidad y demás.

O había, al menos.

Hace un tiempo los cuatro vídeos grabados funcionaban mucho porque había pocas personas utilizándolos.

Ahora la PLF se ha extendido como la espuma y los cuatro vídeos se los conoce todo el mundo. Todo el mundo sabe que en el cuarto va a haber venta, lo que hace que decaiga el interés en los tres anteriores.

Para paliarlo, este es mi consejo: haz siempre directos en vez de vídeos grabados o, si los grabas, que la calidad sea buenísima y el guion esté muy muy muy bien hilado. 

Y en cualquiera de los casos, el vídeo de venta (el cuarto) siempre tiene que ser en directo.

Respecto a los guiones, hazlo como quieras. Esta es la estructura y contenido base:

  • Vídeo 1: aquí tienes que mostrar la oportunidad. Di cómo vas a cambiar la vida de tus compradores potenciales con el training.
  • Vídeo 2: en el segundo debes mostrar una transformación en forma de caso de éxito, por ejemplo.
  • Vídeo 3: repasa un poco lo visto en los dos anteriores, incluido el caso de éxito, y deja caer de forma sutil que en el cuarto podrán llevar esa transformación que estás enseñando al siguiente nivel.
  • Vídeo 4: aquí haces la venta presentando la oferta, entrando en detalles y abriendo el carrito de la compra.

Como te digo, es importante que lo conozcas para, a partir de ahí, lo modifiques a tu antojo para que encaje a la perfección con la formación o curso que quieras vender.

Cuando salga el vídeo de venta, ¿esta acaba ahí?

Nada más lejos: tras ella viene una secuencia de emails típicos (venta, testimonios, objeciones, garantía, es para mí, por qué no has comprado, reminders, etc.), pero de ellos ya hablaremos otro día, si Javier y su equipo vuelven a invitarme a hablar del lanzamiento de productos digitales.

Alternativa #2: Webinar para lanzar cursos

Vender cursos con Webinars

Si con la Fórmula de Lanzamiento el contenido gratuito que tienes que dar eran los cuatro vídeos (o directos, recuerda), en este método la clave es aquello que expliques en una sesión en directo.

Esta secuencia, más sencilla que la PLF, es obra de Russell Brunson y también cuenta con una etapa inicial de captación.

Si antes tenías que conseguir gente para el entrenamiento gratuito, esta vez tendrás que hacerlo para que asistan al directo. Al webinar.

Porque en ese webinar darás un contenido gratuito de mucho valor, pero después del mismo harás la venta de tu curso o formación para los que quieran quedarse.

Prewebinar

Antes del webinar, durante la fase de captación, es interesante que envíes correos a los apuntados y les vayas calentando. Puedes regalarles plantillas para que lleven al directo, derribar sus objeciones, contarles algún caso de éxito, alguna historia… El objetivo es que el lector acuda al webinar en directo, simple y llanamente.

Webinar

Llega el gran día y de todos los captados, si al webinar acude un 40% deberías estar muy satisfecho.

¿Qué cuentas en la sesión online?

Aquí se suelen ver dos cosas: puedes explicar un caso de éxito («Cómo conseguí facturar X€ en 3 meses sin tener ni idea de lo que era el SEO») o dar contenido de valor puro y duro («Las X claves de SEO que solo conocen los más grandes»).

Sea como sea, una duración estándar aceptable en estos momentos es de una horita u horita y pico, donde solo dedicas los últimos 20-30 minutos a la parte de la venta de tu curso o formación.

Tras el webinar

Como hacías con la Fórmula de Lanzamiento, con el método del webinar también debes acabar con una secuencia de emails, enviando enlaces a la landing de venta o a los checkouts en Thrivecart o en otra plataforma..

Alternativa #3 (bonus): Webinar… evergreen

Webinars evergreen en automático para vender cursos online

Los webinars que mejor convierten –si se hace bien– son los que se hacen en directo, pero la mayoría de anuncios que ves por ahí invitándote a una sesión online gratuita son para que accedas a contenidos grabados.

Pero si está bien hecho, no deberías darte cuenta de ello si vas con la idea de que es un directo.

La secuencia en este caso es la misma que acabamos de ver, pero la sesión online es una mera reproducción de un vídeo grabado previamente y editado de forma conveniente.

¿Es mejor o peor?

No te lo puedo decir: si eres buenísimo en directo te diría que los webinars los hagas siempre en vivo; si no, graba tu sesión las veces que haga falta hasta que quede perfecta y luego edítala.

¿Y lo de «evergreen» por qué es?

Pues aquí viene lo bueno: una vez consigues un webinar grabado que sea bueno (podrían hacerte falta decenas de intentos, no desesperes), lo puedes programar todo y olvidarte.

Haces los anuncios de captación y montas el funnel para vender tu curso, de modo que cuando una persona se suscribe para acceder a ese webinar:

  • Recibe el email de bienvenida
  • Recibe los emails previos
  • Recibe el enlace para ver el webinar
  • Recibe el email de venta postwebinar
  • Recibe la secuencia de emails tras el email de venta de tu curso o formación

Toooodo en automático.

La tasa de conversión así suele ser menor que con el webinar en directo pero claro, si no entraña ningún tipo de trabajo más allá de la preparación inicial y montar todo igual compensa, ¿no?

Entonces, ¿cuál es la mejor alternativa para lanzar cursos?

Hemos visto la Fórmula de Lanzamiento, el Webinar y el Webinar evergreen, que son las tres formas de lanzar más populares hasta la fecha.

¿Cuál es mejor para lanzar un curso?

No puedo responder a eso de forma general, pero sí que te voy a decir lo que pienso en función del caso:

  • Si tu curso tiene un precio alto y tienes los recursos para hacer una secuencia de vídeos atractiva, entonces utiliza el Product Launch Formula.
  • Si tu curso tiene un precio alto pero no vas a poder currarte los vídeos ni dar soporte en el entrenamiento, entonces transfórmalo en un webinar.
  • Si tu curso tiene un precio bajo-medio y se te dan bien los directos, entonces haz un webinar en vivo.
  • Si tu curso tiene un precio bajo-medio y no cuentas con mucho tiempo de normal o no se te da bien vender en directo, entonces graba un webinar y monta un funnel que vaya en automático.

Yo creo que con esas cuatro reglas lo tenemos todo atado en materia de lanzar cursos pero si no, pregúntame en los comentarios y te doy mi opinión 😉

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