Cuando la tecnología no es suficiente, la guía esencial para conquistar a tu cliente con las palabras y vender Online

Esta es una entrada escrita por Diego Artola, autor del blog diegoartolakomunik.com, experto en Copywriting para ayudarte a vender más, al que tengo el placer de invitar a escribir en mi blog, para ayudarte a detectar las claves para conquistar a tus clientes y mejorar tus ventas online.

Lanzaste tu web con la ilusión de los grandes sueños, pero las ventas Online no llegan. Estás perplejo, te sientes derrotado. No dejas de preguntártelo, ¿qué ha podido fallar? Habías afinado toda la parte técnica.

Se suponía que tenías una gran web, el diseño era increíble y recibías felicitaciones de tu entorno. Has dado todos los pasos necesarios para diseñar una web desde cero.

Para empezar, descubriste que WordPress es la plataforma blogger indicada. Y también de la noche a la mañana te convertiste en un experto conociendo las características técnicas de los mejores hostings.

Sí, te has dejado pasta, mucha pasta. No has escatimado ningún detalle en el lanzamiento de la web. Dominios, temas, plantillas, plugins, tu tipografía es única, tu logo brillante. Hasta montaste un carrusel de fotos súper chulas que pasan sin cesar.

Menos mal que eres conocido y que el boca a boca funciona porque Internet es un fiasco.

Repasemos, el diseño es bonito, la página carga rápido, el carrusel de fotos es una chulada, la imagen de marca es convincente…..

Que sí, que sí, pero no vendo una rosquilla.

Si eres tú el que hablabas y estás tan quemado que casi me llamas pesado pues sigue leyendo que ahora vienen las noticias buenas.

Te voy a dar una información de un valor incalculable: Un diagnóstico a tu problema y una solución. Guarda este post en tus favoritos, como manual de cabecera para consultarlo. Por fin vas a poder vender en Internet.

Has sufrido el síndrome de la Cenicienta. Recuerda el cuento, el hada madrina le da un vestido maravilloso, una bonita web, y ella enamora al príncipe azul. Así de fácil y así de rápido.

Tu página también era como un cuento de hadas, pero ya te has dado cuenta de que las historias de color de rosa sólo funcionan en la imaginación.

Has perdido el foco, te has dejado envolver por las formas. Te falta un contenido que emocione y así es imposible que seas realmente irresistible. No conectas con el cliente, no despiertas su deseo.

Javier me va a matar, pero si quieres vender olvídate de plugins y aplicaciones. La tecnología es el medio; el fin es conquistar al visitante.

Por eso el copywriting es esencial para vender, porque aprovecha la persuasión de las palabras para seducir al comprador.

Vamos a empezar por el principio, Internet, ese gran desconocido. Si crees que lo dominas puedes pasarte esta parte, pero cuidado podrías perderte el mayor secreto para vender en Internet…

El funcionamiento de la venta por Internet

Crees que conoces Internet porque lo usas a diario, pero hazme caso, todavía estás lejos de llegar a comprenderlo. Es normal, llevamos apenas dos décadas con la web frente al milenio que hemos pasado en la era del papel. Llegan las grandes revelaciones.

La primera: En Internet no eres el protagonista. Lo siento. Bienvenido a la era de Google.

El buscador ofrece a tu cliente ideal un listado infinito de opciones, de competidores. En un segundo.

Si busco de lo mío, ‘copywriter web en España’, me salen 141.000 resultados…..De acuerdo, no todas las entradas serán sobre profesionales, porque también hay posts y noticias, pero sólo con que sean un 1% quedan…

…..¡¡1.410 búsquedas!!

Para el usuario esto son dos noticias, una buena y otra mala. La buena es que que tiene alternativas para hartarse. La mala es la misma, tiene alternativas para hartarse. Porque además no necesariamente los que aparecen los primeros son los mejores.

Para ti como profesional el listado de resultados de Google es entrar en la jungla de la súper competencia. Para tu cliente no es más cómodo, porque una elección puede ser lo más parecido a un dolor de muelas.

Para no eternizarse se ponen la capa de superhéroe y vuelan por las páginas. Internet ha creado una nueva generación de lectores, los escaneadores. Hay que reaprender a escribir si quieres que te lean en Internet.

Fuera carruseles, diseños creativos, colorines, titulares ingeniosos para degustar con una taza de café un domingo a la mañana. Pim, pam, pum, los americanos han ganado.

Diálogo de tiburón de Wall Street, dime en 10 segundos qué haces y por qué debería contar contigo.

Sí, sí, he dicho 10 segundos. No por hacerme el duro, ni el guay. Este es el beneficio de la duda que tienes, es el promedio que pasa un recién aterrizado en tu web. 10 segundos que me quedan otras 1.409 entradas que ver.

Así que dale al lector lo que quiere y hazlo de manera inmediata, porque no vas a tener otra oportunidad. Haz de la Home el best of the best de tu empresa, incluye los premios recibidos, tus servicios y productos estrella, los testimonios que describen lo mejor de ti.

No pretendas que el lector busque la información que deseas. Pónselo fácil.

Ahora entiendes porqué no vendes. Una web es mucho más que un diseño atractivo. Vender siempre ha sido difícil. Y la vía Online es la más complicada.

Falta contacto humano, que es lo que da la credibilidad y la confianza, el me fío de esta persona. Y desde luego no es un producto físico que puedes tocar y probar.

Un pequeño paréntesis. Ves ahora porque hay que gastar (tachado) invertir en tener una web. Un sitio web te ofrece un sistema de ventas contínuo, ¿cuánto vale esto?

Los americanos valoran el poder de Internet e invierten. Por eso consiguen resultados. El otro día casi se me cae el alma a los pies (iba a escribir una palabra que empieza por h) al ver el salario de un copywriter en Estados Unidos. Pero es normal, escriben textos que venden.

Volvemos que me pongo malo 😉

Como tu no eres el protagonista, tu web tiene que centrarse en tu cliente ideal.

Presta atención, esta es la gran diferencia entre una página web convencional (la mayoría que no vende ni un pimiento) y otra que sí lo hace.

Recién aterrizado el visitante tiene que saber que le puedes ayudar a resolver su necesidad. Punto. No tengas prisa en hablar de tus conocimientos y experiencia, ya tendrás oportunidad de hacerlo en otros lugares de la web.

Esto es el núcleo de la web, la propuesta de valor. Vamos a cocinar la receta que te hará vender tanto como Ferrán Adriá. Ojalá te pueda prometer que vendas tan caro.

La propuesta de valor, tu receta para vender

La propuesta de valor es la promesa que le haces al cliente potencial que te visita. El beneficio: Yo voy a conseguirte esto.

Es recomendable que ofrezcas algo que te haga imbatible en tu nicho, porque nadie más lo ofrece. Ser el único.

Esto es lo ideal, pero en la mayoría de las ocasiones no vas a conseguir una propuesta única, porque hay muchos competidores que hacen de todo y con mucha calidad.

Así que por lo menos tienes que asegurar una propuesta clara y específica.

Comida italiana de toda la vida que enamorará tus sentidos.

Es difícil ofrecer algo único en una especialidad gastronómica que llega hasta el último rincón de la tierra. Pero has dejado claro lo fundamental, es comida italiana deliciosa y tradicional.

Basta de teoría, vente a la cocina que vamos a preparar la receta. Y te aviso, esta no es la casa de Bertín. Tendrás que arremangarte y aprender a usar los electrodoméstico de la venta Online. Vas a montar un sistema automatizado de ventas.

Vamos a coger una buena materia prima para que salga rico, rico.

No me seas tímido Javier, elijo la web de Hormigas en la nube porque está muy bien enfocado y tu servicio es muy recomendable.

Con un producto tan bueno un cocinero novato puede tener la tentación de hacer algo sublime y demostrar su capacidad. Pero resulta que un plato muy recargado deja confundido al comensal.

Es la tentación de reivindicarse, de decir aquí estoy. Pero tantos sabores no funcionan. Eclipsan la materia prima.

Te voy a poner un ejemplo de una propuesta de valor mal cocinada. Es muy habitual en las webs, echar todos los condimentos sin receta, sin mensaje, sin promesa.

Esto es lo que encuentro al inicio de la página de inicio de un colega de profesión de Javi.

Aficionado al Desarrollo y Diseño Web, llevo mas de dos años trabajando en distintos proyectos Web, y he trabajado como Programador/ Diseñador Web de Html5, Javascript y jQuery y Css3, es decir Programación en Front-end; aunque también he trabajado en Back-end; los lenguajes tales como: PHP, MySql.

Te voy a describir cómo asimila esta catarata técnica un usuario medio:

Yo sólo quería a alguien que me arregle la web, que se ha caído y está fuera de servicio. ¿Qué es eso de jQuery y Css3, y el Front-end?…..Menudo lío.

Realmente el pensamiento es mucho más breve. Se reduce a un pfff. El cliente potencial se ha pirado. No tiene tiempo ni ganas de entender lo que significan esos programas.

No basta con crear contenidos. Tienes que usar el copywriting para persuadir a tus clientes.

Verás, Javier se centra en lo que hace, sus servicios, y lo traduce al gusto de sus usuarios ayudándoles a saborearlo.

¿Cómo puedo ayudarte a mejorar tu web?

Ni rastro de Css3 ni jQuery, el está para mejorar tu web. Sí, hablamos de sus necesidades. ¿Y cómo lo hace?, se pregunta el usuario.

Javi no le hace perder el tiempo, todo seguido desmenuza sus servicios y le explica cómo le van a beneficiar. Ofrece un soporte técnico profesional para preservar un buen rendimiento de la web.

Quiero que me montes mi web en 5 días para arrancar mi negocio online.

Vale, ahora lo tengo claro, vas a montar mi web en menos de una semana para que pueda tener un negocio Online. ¡Bravo!

Quiero soporte para WordPress y olvidarme de cuidar la parte técnica. Por fin, es lo que necesitaba.

Quiero que me enseñes a utilizar las mejores herramientas para WordPress. Me va a venir de perlas.

Hormigas en la nube lee tu mente, escribe tus deseos exactos con las palabras que usas: Quiero que….

(Javier casi presenta un menú degustación con 3 propuestas para tres usuarios diferentes, el inexperto, el medio y el avanzado. Habitualmente es preferible hacer una única propuesta para un único cliente ideal. De esta forma, sé es más persuasivo).

El Cliente Ideal

El cliente ideal es una apuesta. ¿A quién puedo venderle?.

Tus capacidades, reconocimiento en el mercado, características de los servicios (o productos) te hacen especialmente idóneo para vender en un nicho formado por un público concreto.

Abandona la idea de gustarle a todo el mundo. Eso sólo lo puede hacer una gran empresa.

El cliente ideal es fundamental para tu negocio porque si no aciertas el menú no funcionará.

Te acuerdas tu restaurante de comida italiana, ¿a quién va dirigido?

No es lo mismo un urbanita fashion, que un estudiante con el presupuesto pelado, que una vegetariana preocupada por su línea, que un deportista interesado en una nutrición energética para mantener su rendimiento deportivo.

No es lo mismo unas parejas enamoradas que unas familias.

Según el caso pondrás más el acento en el ambiente idílico, o marchoso, o acogedor para todas las familias.

O en la alimentación de pocas calorías; o muy energética para el deporte.

Una vez elegido a ese cliente tipo tienes que conocerle al máximo. El reto es sacar una ficha  más completa que la de un sospechoso del FBI……Su perfil sociológico, posición social, edad, sexo.

Esto sólo es un aperitivo, queda lo mejor. El análisis del cliente ideal te ayudará a vender, sólo tienes que mirar en su interior. Descubrir sus motivaciones más profundas, sus deseos, aspiraciones, problemas, preocupaciones…. ¡Desnuda  su alma!

Para obtener esta información puedes hablar directamente con tus clientes que mejor encajen en ese perfil. Y desde luego observar los rincones digitales que frecuenta. Te recomiendo los grupos de Facebook relacionados y los comentarios de blogs del sector.

Toma nota y apunta todo lo relevante. Tienes el argumentario de venta para conectar con sus motivaciones más poderosas, para ser irresistible.

Todos estos ingredientes los tienes que trasladar al menú de tus servicios o productos. Y así sacarás el tono adecuado, el lenguaje preciso que habla tu cliente. Y ese sabor que le enamora.

¡Le has cocinado en exclusiva su comida favorita!

Elegir el cliente ideal es una aproximación. Es muy habitual que el cliente ideal real sea diferente del que imaginabas. También que cambie con el paso de los años.

Pero desde luego es la llave de la venta, cuanto más aciertes más venderás.

Ahora llega lo mejor. Préparate para vender. Crea una web vendedora.

El método de ventas: el punto de dolor y sus tres aliados

Ves ese plato delicioso con queso parmesano fundido y súbitamente recuerdas lo mucho que te gusta la gastronomía italiana. Te mueres de ganas de volver a un restaurante.

Lees ‘Imagina que WordPress deja de darte dolores de cabeza’ y de repente respiras aliviado y te llenas de optimismo con tu negocio Online. Necesitas un buen soporte para solucionar un hackeo en tu página.

El punto de dolor

O de deseo según el caso, es la tecla que activa la fibra emocional del cliente para impulsar la venta. Explota su necesidad, su herida, para despertar su deseo.

Presta atención que aquí te voy a desvelar la clave principal de cualquier comercio: La emoción es el motor de las ventas porque genera deseo.

Si eres un especialista sabrás apreciar las características técnicas que avalan la calidad de un producto. Pero para el resto de los mortales son argumentos fríos que sirven de elemento secundario para respaldar ese impulso emocional.

¿Quieres comprobarlo? Recuerda ese apetitoso plato de espaguetis porque ahora te voy a hablar como un fabricante:

Disfruta de la mejor masa desecada no fermentada procedente de trigo.

Estoy hablando de pasta. ¿Seguro que no te lanzas frenéticamente en busca de un restaurante? 😉

Los beneficios construyen los textos que vendes.

Pero no es tan fácil, el deseo es la chispa de la compra, pero se puede apagar. Enciende el horno que hay que mantener el calor. Necesitas estrategias para vender Online.

Te voy a presentar a los tres aliados del deseo, tus mejores ayudantes para conseguir la venta: La autoridad, la credibilidad y la afinidad.

La Autoridad, yo sé

Has visto ese plato alucinante de pasta pero luego te entran las dudas. ¿Es tan bueno como parece? Siempre circulan historias desagradables sobre algunos restaurantes y eres consciente de que no es oro todo lo que reluce.

Sin ir más lejos no guardas un buen recuerdo de la última vez que saliste a comer.

¿Cómo consigues transmitir toda tu maestría en los fogones? Podrías hacer como muchos y convertirte en tu abuela para decir que eres muy bueno. Es muy poco creíble porque tienes un interés evidente y además resultas pretencioso.

Te presento la solución a este dilema: Las pruebas de valor.

Las pruebas de valor son demostraciones de tu valía.

¿Crees que una estrella Michelín va a poder disipar las dudas? Seguro.

¿Y qué te parece una gran valoración en una guía? O tal vez la prueba de que eres un negocio próspero con los datos de tu facturación, o con la afluencia de comensales. Te has fijado cuantos locales cuelgan de sus paredes algún artículo de prensa sobre ellos.

A estas pruebas de valor puedes añadir otra indiscutible: Los testimonios de tus clientes. No hay nada más creíble.

La Credibilidad: Yo cumplo

Sigo en modo tocahuevos, pero no lo dudes, tus clientes le van a buscar los 3 pies al gato. Puedes tener premios, buenos testimonios, y el mejor reportaje del mundo, pero a veces tu mismo puedes cavarte la tumba de la mala reputación.

Si no cumples las expectativas pierdes credibilidad, no te lo van a perdonar. Un día terrible puede derribar años de buen trabajo. Tu imagen profesional se puede resentir.

¿Cómo evitarlo?

Puedes empezar por incluir garantías. La más habitual es la devolución el clásico Si no resulta satisfecho le devolvemos su dinero.

También es muy efectivo una hoja de ruta, un plan detallado con plazos de ejecución. Indicar fechas de entrega o periodos de espera.

Para ser considerado como un profesional te tienes que portar como un profesional.

La afinidad: Me importas

La afinidad es una poderosa arma de venta demasiadas veces minusvalorada. La simpatía y el interés verdadero sobre las personas crean un vínculo emocional entre el cliente y el vendedor.

Reconozcámoslo, a veces la venta parece un duelo, ellos contra nosotros. Los compradores no valoran nuestro trabajo y quieren pagarnos una miseria; y los vendedores son agresivos y a menudo carecen de ética.

¿Te imaginas transformar la división en unión, el ellos en nosotros? Esto es construir comunidad y generar seguidores.

Puede parecer utópico, pero no lo es. Basta con mostrar una sonrisa radiante, desterrar el usted por el tu, e interesarte sinceramente por tus clientes. Al final serás uno de ellos.

El blog, el email y las redes sociales (principalmente los grupos de Facebook) son los espacios Online para estrechar relaciones con tus clientes.

Así que sonríe 😉

Y la pregunta del millón, ¿dónde distribuyes todas estos estos elementos de venta? Pués en todos los sitios que puedas, para empezar en la Home, en el blog, en la página Sobre mi, y obviamente, en las páginas de venta.

Y hablando de vender, estamos llegando al momento más caliente: El botón de la compra. ¿Quieres que te enseñe a activarlo?

El detonador de la compra online: la urgencia y la escasez

Has elegido bien el menú de ventas y has preparado la receta a la perfección, el cliente se ha sentado a comer y……se va. Sí, se va.

Pero coño, si estaba emocionado, hasta se le caía la baba.

Ocurre que Internet es un gran zoco. Y un cine sin fin. Y una radio. Y una videoconsola enorme. Y los colegas contándote las batallitas de la última fiesta. Es el partidazo de fútbol, el fotón del anochecer y el concierto que no olvidarás jamás.

Internet es distracción y cientos de competidores rondando como tiburones.

Por eso la venta Online es Carpe Diem, ahora o nunca. Porque el mañana no existe o la venta volará.

No te queda otra, tienes que apremiar al  cliente para que culmine la compra inmediatamente.

Lo mejor es que puedes hacerlo sin presionar al cliente, sin provocar su huida porque le suplicas, le mendigas y eres un pesado.

Lo puedes hacer aumentando el atractivo de tu oferta. ¿Cómo? Te presento los 2 últimos ases de la venta Online, la urgencia y la escasez.

La urgencia, date prisa

La idea que proyectas a tu cliente es que tiene una gran oportunidad que no debe desaprovechar. Para dejarlo claro, le pones un límite.

Este recurso es típico para campañas comerciales con descuentos o para la inscripción a cursos. Si no te apuntas para esta fecha tendrás que esperar un año y el precio subirá bastante. ¿Te suena?

Si no quieres basarlo en descuentos una alternativa es incluir bonus por un tiempo limitado.

La escasez, aforo limitado

La frase típica es plazas limitadas. En la calle es el castizo de mercadillo, me lo quitan de las manos. Aquí entra en juego el sentimiento de pérdida. Psicología pura, valoras más lo que pierdes que lo que tienes.

Te sonará estas frases-reclamos, ¿te lo vas a perder? o No te lo pierdas.

Es la mejor alternativa para acelerar las ventas sin hacer descuentos. Aunque si no hay una escasez real puedes crearla con una oferta limitada a los primeros. El número lo pones tu.

Conclusión

La venta Online es la venta de toda la vida con la complicidad añadida de la distancia. A cambio, puedes acceder a un mercado infinito. ¿No merece la pena poner toda la carne en el asador?

Empieza a buscar en tu interior y define esa propuesta imbatible para tu cliente ideal. Te ayudará descubrir las motivaciones del comprador que ha nacido para tus servicios. ¡Sus propias palabras son tu argumentario de ventas!

Por supuesto, despierta el deseo de compra porque la lógica no abre la cartera, a menos que seas finlandés.

Ya tienes la venta más cerca. Ahora te queda mantener el deseo con la ración adecuada de autoridad, credibilidad y afinidad. Elimina todas las dudas del comprador, tu eres el elegido.

Y ya para rematar activa la compra con los recursos definitivos, la urgencia y la escasez. Haz sentir a tu cliente que está ante una gran oportunidad y que no va a volver a coger este tren.

Ya lo tienes todo para vender, bueno te falta algo importante, las palabras adecuadas para la persona adecuada. Necesitas aplicar la receta del copywriting para redactar textos persuasivos que te acercan a la venta.

Empieza ya a escribir para vender. Abajo empieza un futuro próspero para tu empresa. Aprovecha la oportunidad 🙂

Y ahora te anuncio la buena noticia. Por llegar hasta aquí te dejo mi regalo para poder empezar a escribir textos que vendan, mi curso gratuito Copywriting Success. Te espero dentro 😉

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