Cómo hacer un embudo de ventas: el mejor camino no siempre es el más corto

Hoy voy a contarte una historia sobre cómo hacer un embudo de ventas y porque a veces tienes que pensar con más perspectiva a la hora de desarrollar tus estrategias de marketing.

Y como dice el título, podrás comprobar que el camino más corto no siempre es el mejor…

La historia de un infoemprendedor para entender cómo hacer un embudo de ventas

Miguel (por ponerle un nombre) es un joven diseñador gráfico con conocimientos de programación, que desde hace ya algún tiempo decidió que quería rentabilizar su esfuerzo y trabajar para sí mismo.

Por ello ha realizado formación sobre negocios online, marketing y ha elegido WordPress como base de operaciones.

Miguel, como buen infoemprendedor, se ha enfocado en las facetas necesarias para hacer crecer su negocio desde el minuto uno ayudándose de la escalabilidad que ofrece internet.

Cómo un blog puede ayudarle

Miguel ha elegido crear un blog como plataforma para darse a conocer y ganar una reputación que hasta ahora no tenía. Ha trabajado en varias agencias, pero nunca ha dado la cara delante del cliente final, por lo que a pesar de ser un gran técnico, nadie sabe lo bueno que es.

La idea que tiene es que el blog sea la punta del iceberg de su estrategia de marca personal, pues conoce las fases del ciclo de vida de un blog, y también quiere evaluar cómo hacer un embudo de ventas basado en este pilar.

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Marketing de contenidos

Nuestro amigo infoemprendedor ha entendido perfectamente que tiene que empezar cuanto antes a producir contenidos de alto valor para su audiencia. Así construirá las bases de su marca personal y demostrará que es un experto en diseño gráfico. Le encanta el mundo de la ilustración, y ha decidido que ese va a ser su nicho de mercado.

Antes de analizar cómo hacer un embudo de ventas, Miguel sabe perfectamente que ha de atraer a una masa suficiente de visitantes que le permita ir trazando un camino hacia la venta. Para ello planificar los contenidos de su blog y marcarse unos objetivos para cada pieza de contenido es fundamental.

Haz clic aquí si tu también quieres saber la importancia de planificar contenidos.

Marketing de afiliación como complemento

Ya está todo en marcha, y Miguel está teniendo los resultados que esperaba. Pero ahora quiere empezar a monetizar su blog. Pero no tiene más que sus servicios para ofrecer.

Le sale algún cliente, y tiene una lista de suscriptores que empieza a ser importante, aunque nuestro protagonista preferiría percibir ingresos de una forma más escalable y no depender tanto de sus horas presenciales de dedicación. Por este motivo elige el marketing de afiliados como uno de los modelos de negocio para su blog, teniendo así otra fuente de ingresos además de los servicios.

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Crear su propio infoproducto

Ha llegado el momento. Ahora sí que tiene que aprender cómo hacer un embudo de ventas, porque Miguel ha desarrollado su propio infoproducto después de hacer un buen estudio de mercado, preocuparse en investigar qué quiere su audiencia y estrujarse el coco en ver cómo puede ofrecerles valor.

Una buena forma de empezar con tu portafolio de infoproductos es crear un ebook, pero Miguel ya tiene mucha experiencia en lo suyo y ha creado un paquete de ilustraciones que parecen dibujadas a mano para bloggers. Miguel propone de esta forma a sus clientes una manera original de diferenciarse de sus competidores.

El pack se compone de lo siguiente:

  • Un pack de iconos para redes sociales y otras aplicaciones (1)
  • Un pack de ilustraciones, que son perfectas para acompañar artículos de un blog, presentaciones en diapositivas, etc. (2)
  • Un pack de dibujos de personajes muy graciosos, para dar un toque de humor (3)
  • Todas las ilustraciones en formato editable, de forma que se puedan cambiar colores y demás (4)
  • Un manual en PDF y vídeo para explicar cómo emplear las ilustraciones y cómo modificarlas (5)

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Miguel, ahora elige entre estos 2 caminos…

El precio que nuestro amigo ha puesto a este pack es de 197 €, y ahora le toca pensar cómo hacer un embudo de ventas que maximice sus conversiones al máximo.

Ha montado todo un sistema de prospección automatizado, pero a la hora de promocionar este producto no sabe cuál es la mejor opción. Como en casi todo en la vida, hay 2 caminos: el corto y el largo. ¿Quieres saber cuál es el mejor?

Cómo hacer un embudo de ventas corto

La primera opción que se le ocurre a Miguel es la de ofrecer todo el pack por 197 €. Y no es una mala opción. Es decir, al finalizar todo aquel proceso automatizado de venta, llega la oferta del producto.

A los que han participado de este proceso les quedan 2 opciones: o comprar, o no comprar.

Si la tasa de conversión es buena, puede ser una opción muy válida. Pero es jugársela al todo o nada, ¿no te parece?

Cómo hacer un embudo de ventas largo

Bien, ahora imagina que troceamos el pack. Es decir, que Miguel decide ofrecer su producto en varias piezas. En vez de elegir el precio de 297 €, veamos otra opción.

Ahora los precios quedan así:

  • Pack de (1) (2) y (3) por 97 €.
  • Pack de (4) y (5) por 127 €.

Además entra en juego otro truquito que luego te voy a enseñar. De momento, vamos a ver el nuevo planteamiento.

Ahora tenemos miles de combinaciones, pero Miguel elige las siguientes:

  1. Ofrecer su infoproducto por 197 €, durante un tiempo limitado. Después subirá de precio (97 € + 127 €). Esto es lo que se llama en inglés ONE TIME OFFER (OTO) y es una forma de aprovechar la urgencia como gatillo de venta.
  2. Después de esto, quien todavía continua en el proceso automatizado recibirá una oferta para comprar el pack de 97 €. De este modo es posible que perdamos la venta de 197 €, pero quizá tengamos la oportunidad de repescar a alguien.
  3. Si aceptan, podemos hacer lo que se llama un UPSELL, es decir ofrecer algo complementario y que dé más valor al producto. En este caso, el tutorial en vídeo y PDF, así como el pack de ilustraciones en formato editable podría ser la opción.
  4. Si el prospecto acepta, los ingresos de Miguel serán de 27 € más de lo que en principio tenía previsto por venta. Pero también cabe la posibilidad de que el cliente no acepte ni la primera oferta ni la segunda. Entonces podemos hacer un DOWNSELL, u ofrecer algo muy barato para no perder la venta. Por ejemplo, el pack (1) por 27 €.
  5. Ahora viene el truquito. En realidad es otro UPSELL, y consiste en ofrecer los derechos de reventa de las ilustraciones a aquel que lo haya comprado todo, por sólo 27 € más (por ejemplo). Esto es ideal para clientes que desarrollan proyectos para otros clientes, y de este modo Miguel es permitiría obtener ingresos con las ilustraciones que él ha diseñado, sin que esto suponga una infracción sobre la propiedad intelectual. En el caso de que haya comprado la OTO, el cliente genera 27 € más a Miguel de los previstos, y en el caso de que compre todo el pack en varias veces, Miguel habrá obtenido 27 € + 27 € más.

Lo que quiero que entiendas con esta historia es que no sólo se trata de ganar más dinero, sino de intentar que nadie salga de tu embudo sin haber comprado, siempre ofreciendo valor en cada paso.

La venta en varios pasos ofrece al comprador la posibilidad de ir confiando poco a poco, y no todo de golpe. Por este motivo es menos agresiva y tiene más posibilidad de tener éxito, pues se diversifican los momentos de decisión.

Espero que la historia de Miguel te ayude a planificar cómo hacer un embudo de ventas que te proporcione mejores tasas de conversión.

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