Un plan estratégico de marketing de servicios no es para ti

Estoy harto de ver cómo muchos profesionales se devanan los sesos desarrollando su plan estratégico de marketing de servicios, y al final no lo implementan porque no es operativo para ellos.

Ojo, soy un ultradefensor de la planificación, no sólo en el ámbito profesional, sino también en el personal. Pero lo que quiero decir que teniendo en cuenta la estructura con la que solemos contar los trabajadores del conocimiento y las dificultades propias de nuestro trabajo, es más adecuado tratar de ser más operativo.

En este post voy a tratar de darte algunas claves para que montes tu propio plan, de manera que puedas implementarlo cuanto antes y sin necesidad de más recursos que tú mismo.

Lo primero: por qué un plan estratégico de marketing no es para ti

Es de ley que, ya que el titular para este artículo es que «Un plan de marketing de servicios no es para ti», te explique un poco los motivos que me han hecho empezar así.

Antes de nada, piensa lo que vendes. A ver, voy a ser más claro:

Eres un profesional del conocimiento, y por tanto lo que vendes es tu conocimiento.

Bien, puede parecer obvio, pero es lo que va a condicionar todo tu plan estratégico de marketing, puesto que vendes información a alguien que no sabe, no puede o no quiere adquirirla por sí mismo.

Esto nos descubre la segunda parte, y es a quién se lo vendes. Es importante que tengas en cuenta los tres factores que, por sí solos o combinados, influyen en que alguien pueda tener interés en comprar tus servicios, puesto que hacen que tu plan deba contemplar que hay un importante componente pedagógico en la venta de servicios para trabajadores del conocimiento, que enlentece mucho el ciclo comercial y consume muchos recursos.

Y aquí es donde se resume todo:

No tienes tiempo para hacerte pajas mentales, y un plan estratégico de marketing es una enorme paja mental.

Entonces, ¿debes planificar? Sí, pero a lo «fast plan»

Si llevas tiempo leyendo este blog, habrás visto alguna vez una frase que me gusta mucho:

El que falla al planificar, planifica para fallar.

Por tanto, sobra decir que soy un amante de la planificación. ¿Por qué? Pues porque pienso que cuando se planifica se trata de elaborar una guía que te permite anticiparte al 80% de las situaciones que te puedes encontrar, y estar preparado para reaccionar rápidamente ante el 20% que no tienes previsto.

Para una gran empresa que tiene muchos recursos, un plan estratégico de marketing es fundamental, puesto que deben alinearse muchos más elementos que en una pequeña empresa o un freelance.

Así, nuestro plan estratégico de marketing debe ser un «fast plan», es decir rápido de elaborar, rápido de implementar. Lo que yo te recomiendo es que sólo te ocupe un folio y contemples estos puntos:

#1 Pon un nombre a tu plan estratégico de marketing

Sé que te puede parecer una gilipollez, pero tiene sentido. Es TU PLAN, y por tanto debe tener un nombre que sólo tú le pondrías. Es algo muy personal, no como en una gran compañía.

¿Qué suena mejor para ti?

  • Plan Estratégico de Marketing de FULANITO
  • Plan Práctico para Ayudar a Trabajadores de Conocimiento a que vendan más y mejor, de una forma divertida

Tú decides. Este ejemplo es real (es el nombre que le puse yo a mi plan). Seguro que ves parte de mí en e título, ¿verdad? Pues esto hace que me motive mucho más aún.

El primero es un EGO-plan. El segundo está orientado en dar valor.

#2 Define tu servicio

Eres un vendedor de información y de conocimiento. Eso es lo que haces, no hay más. Pero sobre todo, vendes confianza en que lo que haces lo haces bien y resuelve problemas y necesidades de otros.

No pienses en cómo ves tu servicio, sino en cómo lo ven desde fuera.

#3 Define tu público objetivo

Céntrate en un segmento, y conviértete en el profesional de referencia. Por ejemplo, si eres asesor fiscal, lo normal es que en tu plan estratégico de marketing reflejes que tus clientes son autónomos y empresas de un lugar determinado sobre el que tienes un radio de acción definido.

Yo me centraría en un segmento, como por ejemplo autónomos. No quiere decir que te cierres al resto, sino que apuntes con más atención a los autónomos. Y si son autónomos de un sector determinado que tenga un tamaño de mercado adecuado, sería lo ideal.

¿Crees que no es posible? Pues mira en caso de StudioPress. Es el proveedor de la plantilla de WordPress que yo utilizo en mi blog. Son diseñadores y programadores, que dentro del gran mercado del diseño y programación de páginas web, se han especializado en soluciones para WordPress, muy sencillas y con muchas funcionalidades. Y a un buen precio.

Además han hecho una cosa muy bien, y es que han ido identificando otras necesidades de su público objetivo que les ha permitido desarrollar servicios complementarios por los que sus clientes pagan.

#4 Define tu ciclo de venta

Esto te dará dos perspectivas: la de saber más o menos los tiempos comerciales que manejas, y la de ver cómo de ancha es la entrada de tu embudo de ventas para que sea eficaz.

Además, te ayudará a definir en tu plan estratégico de marketing las acciones a llevar a cabo en cada fase del ciclo, para aumentar las posibilidades de éxito.

#5 Analiza a tu competencia

Si crees que no tienes competencia, estás muy jodido.

Hay dos razones: una, que sea real y no tengas competencia, en cuyo caso ten cuidado porque quizá no haya mercado y/o tengas que crearlo; la otra, que sea falso y tu ego te haga creer que tu competencia no tiene nada que hacer contra ti.

Coge a los tres mejores competidores que se dirijan a tu mismo mercado, analiza qué hacen mal y qué hacen bien. Piensa en qué hacen para vender, cuáles son sus precios, cómo negocian (descuentos, ofertas, lanzamiento de servicios…), sus alianzas estratégicas, etc.

#6 Qué te hace diferente

Es lo que se llama «Propuesta Única de Ventas». No lo debes de definir tú, sino tus clientes.

Habla con tus clientes, y pídeles que te digan 3 diferencias que te hacen mejor que tu competencia. Si aún no tienes clientes, coge a tu grupo de amigos y familiares, explícales cómo operan tus mejores competidores, cómo piensas operar tú, y que te sugieran mejoras y puntos fuertes.

#7 La clave: el plan de acción

Esto es muy sencillo, si has seguido los pasos anteriores del plan estratégico de marketing «fast plan».

Piensa en 3 objetivos y en 10 acciones que te ayuden a conseguirlos. Y para que no tengas que comerte mucho la cabeza, te pongo un listado de cosas que podrías hacer:

  • Crear un blog para entregar información de valor a tus clientes potenciales que te posicionen como experto para ellos.
  • Escribir 3 artículos semanales.
  • Crear una lista de correo para entregar contenido de mas valor a aquellos que se suscriban, y a la vez mantenerles informados de nuevos servicios, promociones exclusivas, etc.
  • Asistir a eventos a los que vayan a asistir tus clientes potenciales.
  • Grabar vídeos con información relevante y práctica sobre cómo hacer algo que cubra una necesidad de tus clientes o responda a una de sus dudas principales.
  • Dar una conferencia gratuita sobre un tema de interés para tu mercado.
  • Hacer una encuesta a tus clientes para desarrollar un nuevo servicio.
  • Hacer un a promoción.
  • Alianzas estratégicas con servicios complementarios y potenciadores del tuyo.
  • Visitar colegios profesionales, asociaciones, agrupaciones, etc. en las que estén aglutinados tus clientes potenciales y proponer un acuerdo de prescripción de tus servicios.
  • Crea un grupo de expertos, propónles acciones conjuntas, como escribir post invitados en tu blog (o tú en los suyos).
  • Ofrece webinars para darte a conocer.
  • Hazte tarjetas de visita.
  • Crea productos digitales, que ayuden a tus clientes a hacer algo por ellos mismos que no saben hacer.
  • Utiliza las redes sociales para difundir tu mensaje y prop¡mocionar tu marca personal.
  • Diseña una presentación para tus servicios.
  • Asistir a ferias.
  • Poner un anuncio en un directorio profesional.
  • Ofrecer un servicio gratuito de gancho, como un análisis superficial de consultoría.

Ahora coge toda tu lista, ponle fecha, asigna un responsable para cada acción (si estás tú sólo, la mayoría de cosas las harás tú, pero habrá algunas que las delegues en tu asesoría, en la imprenta, etc.), plazo de entrega y presupuesto.

Después deberás evaluar cada una de las acciones que has realizado, e ir añadiendo otras nuevas.

En fin, como verás esto es un plan de acción más que un plan estratégico de marketing, pero en el caso de los trabajadores del conocimiento que trabajamos con pocos recursos, es lo más eficaz.

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