Tradicionalmente, el mix del marketing de servicios profesionales se ha compuesto de las ya clásicas 4 P’s del marketing: Producto, Precio, Plaza (Distribución), y Promoción.
Pero si realmente quieres diferenciarte en un mercado con tan pocas barreras de entrada como suele ser el de los servicios profesionales, y que por tanto suelen estar muy competidos, debes poner especial atención en otras P’s.
¿Es este tu mix de marketing de servicios profesionales?
Va, a ver si te suena esto: tienes el mismo producto (en este caso, servicio) que tu competencia, los precios son muy parecidos, la forma de distribuirlos es similar o inexistente (porque es un servicio), y el modo de promocionarlos es idéntico.
Ya, ya. Sé lo que estás pensando. Que lo tuyo tiene más calidad, que tienes mejor atención al cliente, que trabajas mejor… Siento ser yo quien lo diga, pero para vender todos somos altos, rubios, con ojos azules, y con un cuerpo esculpido por los dioses del Olimpo…
Déjate de milongas. El marketing de servicios profesionales te puede ayudar a diferenciarte, pero sólo si tu propuesta de valor es buena. Así que veamos un par de cositas, antes de mostrarte las 2 P’s que titulan el post.
Producto
Si estás por aquí, posiblemente seas un profesional independiente, con un marcado carácter emprendedor, y que te dediques al mundo de la consultoría, asesoría, formación, diseño, programación, etc.
Si es así, no tienes un producto que ofrecer, sino horas de trabajo. Por lo tanto, tu producto consiste en que si trabajas, cobras, y si no pues a echar miguitas de pan a los patos… O sea, que tu trabajo, tu producto, no es nada escalable.
Lo que te recomiendo aquí es productizar tus servicios, empaquetarlos, y hacer tu esfuerzo escalable. Si eres asesor fiscal, vende a tus clientes un software de facturación o una guía de planificación fiscal, cuyo valor puede ser ahorrar tiempo y ahorrar dinero, respectivamente. ¿Qué te parece el ejemplo? Seguro que se te ocurren más y mejores ideas que a mí.
Precio
Un error en el marketing de servicios profesionales es poner el mismo precio que la competencia. Aunque este en sí no es el error, puesto que para mí el error verdadero es no diferenciarse en la propuesta de valor.
Veamos. Lo normal es, como te he dicho antes, que haya muchos profesionales y/o empresas que ofrezcan los mismos servicios que tú, con las mismas características que tú, y con los mismos beneficios que tú. ¿Cómo leches quieres poner un precio diferente?
Esa es la madre del cordero. Estoy harto de súper gurús que te cuentan que puedes vender tus servicios a un precio mayor. Es una mentira como una catedral, en el caso de mercados tan fragmentados.
Lo que sí que puedes hacer es diferenciar tu servicio, hacer algo distinto, que aporte valor, y entonces podrás marcar el precio que te dé la gana.
Plaza (Distribución)
Aquí el funcionamiento se resume rápido: o vas a casa del cliente a prestar tus servicios, o el cliente viene a la tuya.
Internet ha favorecido que se desarrollen herramientas para distribuir tus servicios a cualquier parte del mundo. ¿Lo estás aprovechando?
Siguiendo el ejemplo del asesor fiscal, podrías llevar la contabilidad de un cliente de Toledo teniendo tu oficina en Lleida, gracias al email y un escáner para las facturas, y para cualquier consulta Skype o Google+ Hangout hacen más cálida una videocharla a distancia. Ah, y son gratis.
También puedes utilizar plataformas que distribuyen automáticamente tus infoproductos, como ClickBank o e-junkie.
Promoción
Lo normal es confiar en el boca a boca, poner algún anuncio en prensa o alguna revista, una cuña de radio, una vaya publicitaria…
Mira, amigo/a, sólo te diré una cosa: busca en Google todo lo que puedas sobre Facebook Ads, Adwords, cómo montar tu propio blog, marketing en redes sociales, etc. Si no lo quieres hacer tú y tienes pasta para pagar a otro, hazlo. Pero al menos que sepas de qué va la cosa.
Las 2 P’s que debes trabajarte para ser el elegido
Hemos llegado al momento esperado por todos: por ti porque ya llevas un rato leyendo, y por mí porque ya llevo un rato escribiendo…
Esas 2 P’s de que te hablo que hacen tan diferente el marketing de servicios profesionales son las Personas y los Procesos.
Personas
Rodéate de los mejores profesionales. ¿Crees que el Real Madrid o el Barça serían lo mismo sin Cristiano Ronaldo o sin Messi?
Creo que con esto te lo digo todo. Si el Madrid o el Barça pueden cobrar sus entradas más caras, sus derechos de TV más caros, y pueden vender toda clase de artículos con su marca, es en gran parte por estos señores.
Lo pillas, ¿no?
Procesos
En miles de ocasiones me encuentro con empresas cuyos procesos son una mierda. Y esto al final repercute en el cliente.
Facturas duplicadas, cobros por encima de lo acordado, llamadas de diferentes departamentos para un mismo asunto, bases de datos duplicadas, pérdidas de datos, contratos que no se encuentran, certificados a nombre de una persona que no se corresponde, mala comunicación…
Los procesos son una parte clave del marketing de servicios profesionales, con lo que debes poner un énfasis especial en depurarlos.
Lo que te recomiendo es lo siguiente:
- Pide a tus colaboradores que escriban cómo es su día a día, cómo resuelven sus tareas. Si trabajas tú solo, hazlo igualmente.
- Monta un organigrama funcional, y después haz un esquema con las diferentes tareas que componen cada proceso.
- Asigna a cada tarea un responsable, un tiempo de ejecución, y una forma de medir que esté hecha.
- Escríbelo todo, como contando una historia, a modo de manual. Y distribúyelo entre tus colaboradores.
- Revísalo cada 6 meses, e incluye las mejoras que veas que aportan valor a tus clientes.
Bueno, ya has visto unas cuantas cosas que vas a poder mejorar de cara al desarrollo de tu plan de marketing de servicios profesionales. Ahora a ponerlo todo en práctica.
