Si llevas tiempo en esto, sabes que la venta de servicios profesionales entraña ciertas dificultades en comparación con la venta de productos, pues la naturaleza de cada uno es bien distinta.
Si eres nuevo en el mercado o estás pensando montártelo por tu cuenta, quizá no hayas reparado en ello.
Has terminado tus estudios, quieres poner tus conocimientos al servicio de otros, y te gustaría ganarte la vida con ello.
Pero antes, déjame que te cuente los problemas que te vas a encontrar.
¿Por qué es difícil la venta de servicios profesionales de cualquier clase?
La respuesta es simple: la decisión de compra tiene un mayor componente racional.
Además, tienes que pensar una cosa, y es que en la venta de servicios profesionales lo que el cliente contrata es un resultado esperado, algo intangible, así que el componente confianza tiene mucho peso.
Ponte en el lado del cliente.
Tú estás haciendo una promesa de que eres capaz de hacer algo que no se puede medir y que ofreces como beneficioso para el cliente. Y éste se tiene que fiar.
La venta de productos es diferente, precisamente por esa naturaleza medible.
Digamos que un producto -cuya venta no está exenta de dificultades- se compra de forma más emocional. Es un «aquí te pillo, aquí te mato» frente a la venta de servicios profesionales, que requiere de una estrategia más elaborada.
¿Qué obstáculos vas a encontrarte a la hora de vender servicios profesionales?
Lo bueno de la venta de servicios profesionales es que no requieres de una gran estructura para poder funcionar.
Tus conocimientos, tu experiencia y una buena estrategia de base es suficiente.
Pero esto no te garantiza el éxito, pues hay ciertos retos que debes superar.
#1 Nadie te conoce
Estás empezando y nadie te conoce. ¿Cómo quieres que confíen en ti?
Lo que se suele hacer en estos casos es lo siguiente:
- Campañas de publicidad.
- Crear una imagen corporativa (logotipo, tarjetas de visita, papelería, etc.).
- Escribir artículos en revistas del sector.
- Ofrecer charlas o formaciones gratuitas para darse a conocer.
- Realizar trabajos por debajo de precio, o incluso gratis, para tener algo que mostrar.
En definitiva, te toca invertir tiempo, esfuerzo y dinero para empezar a cosechar no se sabe cuando.
#2 El decisor no da la cara
Otra de las dificultades que te encontrarás en tu día a día como vendedor de servicios profesionales es que te cuesta más trabajo hablar con quien toma las decisiones que encontrar el gluten en Mercadona.
La venta de servicios profesionales abarca ciclos de venta muy largos, y por este motivo hay que ir directamente al grano, al que decide. Y no es tarea fácil.
#3 Ciclos de venta largos
Ya te lo he avanzado antes.
Los ciclos de venta de servicios profesionales son muy largos.
La prospección es compleja, tienes que hacer un montón de llamadas y visitas para cerrar una venta, negociar los precios, reajustar las condiciones…
Esto implica un coste comercial elevado, y además la consecuencia directa es que tienes que estar constantemente en modo prospección para ir generando más oportunidades y que haya más continuidad en los cierres de ventas.
Y además tienes que hacer otras tareas, así que tendrás que organizar bien tu tiempo.
#4 Propuesta de valor
La mayoría de las propuestas de valor que veo por ahí apestan.
Es verdad.
Si no te diferencias en nada de la competencia, ¿por qué tendrían que elegirte a ti en vez de a ellos?
La diferenciación te permite no tener que luchar por precio, así que espabila y afina en tu propuesta de valor.
#5 Mala puntería
Este es el peor error de base que puedes cometer en la venta de servicios profesionales.
No me refiero a que vayas pegando tiros por ahí a todo el mundo, sino a que no has definido correctamente quién es tu perfil de cliente: no sabes cómo es, qué le preocupa, qué hábitos de contratación tiene, su perfil económico, qué libros lee, etc.
Si no sabes esto, ¿cómo vas a definir correctamente tu cartera de servicios?
Internet puede ayudarte, pero tienes que currar
Bueno, no te preocupes que no todo son problemas.
Internet puede ser la solución a todos estos problemas, y a muchos otros derivados de la prestación de servicios profesionales, pero no te va a caer nada del cielo ni tampoco va a ocurrir de la noche a la mañana.
En primer lugar, para darte a conocer deberías crear un blog.
Es una forma más económica de publicitarte, crear una marca y demostrar lo que sabes hacer.
Pero tendrás que trabajar y ser constante, como en cualquier otra actividad relacionada con la venta de servicios profesionales.
En segundo lugar, trabaja tu red de contactos.
No es lo mismo hacer una llamada o una visita en frío que ir de la mano de alguien que te recomienda.
El boca a boca funciona, y en internet también (hacer networking es más sencillo). Y es más fácil tener línea directa con el que toma las decisiones.
En tercer lugar, define bien a tu cliente ideal y alinea tu propuesta de valor con él.
Créeme si te digo que si lo haces bien tu negocio de recompensará, y lo verás todo más claro.
Transmite tu mensaje desde tu blog pensando siempre en ayudar a este cliente ideal, y en hacerlo de forma diferente a la competencia; lograrás reducir los ciclos de venta y que sean ellos quienes contacten contigo.
Estos son algunos de los problemas y soluciones en la venta de servicios profesionales. ¿Cuáles son los que tú te encuentras en tu día a día?
