Cómo desarrollar una propuesta de valor inteligente (PUV)

¿Aún no has desarrollado una propuesta de valor inteligente (PUV) para tu negocio?

Tranquilo, que no te hablo de vender ningún material tipo plástico, ni PVC. Te hablo de algo mucho más importante: de un elemento de tu estrategia que puede significar el crecimiento o la destrucción de tu negocio…

¿Estás preparado para conocerlo?

Propuesta de valor: se recibe lo que se da

Seguro que has escuchado en alguna ocasión que uno recibe lo que previamente da.

Hoy no es que esté especialmente moralista, sino que esta frase tiene mucho que ver con tu negocio y con tu propuesta de valor.

Creo que no me estás entendiendo. No me refiero a ser caritativo (que también), sino a algo importante que te tiene que ver con tu faceta profesional.

Pero empecemos por el principio.

¿Qué es la propuesta de valor (PUV)?

Para que lo comprendas mejor, te planteo una pregunta que te ayudará a reflexionar sobre ello:

¿Ofreces un valor preciado y único a tus servicios que te permita acceder también a clientes valiosos?

Dicho de otro modo:

La PUV o propuesta de valor es la respuesta a la pregunta…

¿Por qué tu cliente debe comprarte a ti en vez de a tu competencia?

La propuesta de valor es tu chaleco salvavidas

A estas alturas del artículo puede que ya hayas entendido qué es la propuesta de valor.

Las siglas PUV hacen referencia a uno de los conceptos más importantes para un negocio: la Propuesta Única de Valor.

Crees que el cliente debe de comprar tu servicio o producto porque sí. Simplemente porque es el más bonito y el que más calidad ofrece. Vamos, es inmejorable. Al menos para ti.

¿Pero crees que tu cliente lo ve así? ¿O esa realidad tiene más fantasía que El Señor de los Anillos?

La propuesta de valor te permite acercarte al mercado de una forma precisa y realista.

Y lo más importante, desde el punto de vista del cliente.

La propuesta de valor te acerca al mercado desde el punto de vista del cliente. @hormigasnube Clic para tuitear

Pasos para definir una propuesta de valor demoledora

Tu propuesta de valor tiene 2 funciones:

  1. Conectar con tus clientes potenciales, hacer que seas «el elegido».
  2. Diferenciarte de la competencia, aislar tu propuesta del resto y hacerla única, para convertirte en el referente de tu sector.

Pero ¿esto cómo se consigue? Vamos a verlo.

Paso #1. Define quién es tu cliente ideal

Efectivamente.

Por ahora, tus clientes no son extraterrestres ni entes anómalos. Son personas. Y esas personas tienen unas características comunes.

No estamos hablando de todos los millones de habitantes que residen en tu país.

¡Ni mucho menos!

Tus clientes ideales son un segmento de la población, una pequeña parcela donde se encuentra tu hueco de negocio.

Y tu propuesta de valor debe conquistar este espacio.

Para ello, es importante que realices un mapa de empatía que te permita conocer cuáles son sus gustos y necesidades. Debes ser capaz de meterte en la piel de tu cliente ideal.

Para definir tu propuesta de valor necesitas conocer a cliente ideal. @hormigasnube Clic para tuitear

Has de conseguir transformar esos clientes anónimos en personas físicas de carne y hueso, que sienten y desean tanto como tú.

Y que por supuesto encajen con tu propuesta de valor:

  • ¿Cuáles son sus aficiones?
  • ¿Poseen un estilo de vida familiar o individualista?
  • ¿Son ecologistas, monetarios, caritativos?
  • ¿Pasan más tiempo en los medios de comunicación tradicionales o en el sector online?
  • ¿Qué piensan, qué les motiva, qué sienten?

Cuanto más conozcas a tus clientes, más sencillo te resultará definir tu propuesta de valor, más preciso será tu mensaje y tendrás más opciones de conquistar su corazoncito.

Paso #2. Estudia tu mercado sigilosamente

Estudiar el potencial comercial de tu proyecto es indispensable antes de sacar tu idea a la luz.

Puede que en tu mente, ese atisbo de creatividad te haya hecho creer en ese proyecto que te convertirá en multimillonario. O hará de tu blog un lugar con millones de visitas.

No te aceleres. Piensa bien antes de lanzarte al abismo.

Antes de desarrollar tu PUV o propuesta de valor, es muy importante que eches un ojo al mercado y la competencia del momento, para detectar sus posibles estrategias comerciales, sus tácticas y sus posibilidades.

No imites.

Quien llega después puede quedar último.

De nada sirve replicar una imagen de marca similar a tu competencia si tu modelo de negocio es diferente.

¿Capisci?

Tú eres único, y así debe ser. Estudia tu mercado, analiza qué hacen tus competidores, detecta qué les funciona y qué no y toma tus propias decisiones de negocio.

Paso #3. Define tu propuesta de valor sin utilizar palabras mágicas

Apuesto a que sabes de sobra a qué palabras mágicas me refiero.

«Precio, diferente, servicio, calidad y confianza, excelencia, profesionalidad».

Seguro que intentas utilizarlas en cada uno de tus soportes publicitarios.

¡¡CRASO ERROR!!

Todas ellas están prostituidas y ningún cliente las escucha.

No son una propuesta de valor diferencial para tu producto o servicio.

Tienes que focalizarte a aquellos adjetivos y nombres que describan tu actividad y no puedan ser imitados ni copiados con facilidad.

No uses palabras manidas en tu propuesta de valor. @hormigasnube Clic para tuitear

Paso #4. Lee la mente de tu cliente

Empieza por pensar como él lo haría y convéncele con razones de peso.

  • ¿Cuál es su mayor dolor?
  • ¿Cómo le puede ayudar tu producto o servicio?
  • ¿Cuáles son sus miedos, preocupaciones y necesidades?
  • ¿Cuál es su beneficio claro?
  • ¿Ese beneficio es suficiente para comprarlo?

Pensemos en algunos ejemplos de PUV.

Acuérdate de Apple y su oferta de diseño y rendimiento; o de Ikea y su propuesta de muebles prácticos, decorativos y cómodos; o de Line y sus llamadas y mensajes gratis.

Como ves, la propuesta de valor forma parte del propio servicio.

¡Es el propio producto! Y no una cualidad que pueda repetirse en millones de eslóganes.

Porque el cliente debe ser el eje de tu negocio.

Tu propuesta de valor forma parte de tu servicio. @hormigasnube Clic para tuitear

Paso #5. Análisis del beneficio y resultados

Diseñar una propuesta de valor efectiva te permite mejorar la eficacia de la comunicación con tus clientes y aumentar el retorno de la inversión (ROI).

Esto se aplica tanto a nivel de horas invertidas (escribiendo artículos en tu blog, dedicados a la web, a la prospección de clientes, etc.), como de dinero empleado en campañas de publicidad e inversiones.

Todo el dinero y tiempo que dediques a tu negocio hazlo de forma eficiente.

Reflexiona sobre tu propuesta de valor y ¡compártela en los comentarios!

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