Vender servicios como un sastre puede ser un desastre

Hay 2 formas de trabajar: vender horas o vender valor. ¿Cuál de ellas empleas tú para vender servicios?

La mayoría de las personas venden horas, ya sea en un empleo por cuenta ajena o en uno por cuenta propia. Y eso, amigo mío, no es nada rentable…

Las grandes superficies venden más trajes

Me gusta pensar en vender servicios profesionales como si se tratasen de algo tangible.

Seguro que alguna vez has tenido que comprarte un traje, ¿verdad? Siempre hay alguna ocasión que requiere de nosotros un toque de elegancia superior al habitual.

La mayoría de nosotros cuando tenemos que comprarnos un traje solemos acudir a las grandes superficies antes que a un sastre. El motivo es simple: el sastre suele cobrarnos más. Pero esto tiene un porqué.

Un traje elaborado por un sastre ajusta mucho mejor a nuestras medidas, y es exclusivo para nosotros. Puedes elegir desde el color hasta el tipo de tejido, pasando incluso por el corte de la chaqueta (más o menos entallada). Vamos, una maravilla.

Por otra parte, un traje de una gran superficie sólo tienes que elegir talla, modelo, y adaptarlo un poco a tus medidas: coger el bajo del pantalón, ajustar un poco la cintura, etc. La base es la misma, pero no es tan personalizable. Es una muy buena solución, aunque no es la mejor.

¿Por qué el traje del sastre es más caro? Pues precisamente porque el sastre es un artesano que trabaja con procesos en su mayoría manuales, y estas personalizaciones llevan más tiempo, lo que hace que el sastre no sea capaz de elaborar tantos trabajos como una producción en serie.

Si tú trabajas como un sastre deberás pensar en cobrar muy caros tus servicios para compensar la poca rotación que van a tener. Por si fuera poco hay épocas del año en las que no se vende ni una barra de pan, así que ya me dirás qué tienes pensado… Y además debes tener en cuenta previstos e imprevistos, como enfermedades, vacaciones, etc.

Vale, es cierto que los autónomos casi nunca enfermamos, pero y si…

Pero para mí el mayor peligro de todo esto es que tu negocio no está sistematizado, es decir que depende demasiado de ti. ¡Fucking shit!

Mi servicio es especial

Uno de los mayores errores que he cometido cada vez que he montado algo es pensar que tenía que hacerlo mejor que los demás para posicionarme como el líder del mercado. Y la he cagado siempre.

¿Cuándo comencé a acertar? En el mismo momento que me di cuenta de estas 2 cosas:

  1. Lo perfecto es enemigo de lo bueno, y suele llevarte a la parálisis por el análisis.
  2. No se trata de hacerlo mejor. Se trata de hacerlo diferente.

No trates de luchar contra los líderes de tu mercado. Eres pequeño, tienes poca o nula estructura, y no puedes permitirte grandes inversiones en marketing y publicidad. Lo que sí tienes es que eres diferente. Aprovéchalo.

Exprime tu cerebro, como hizo Antonio Sánchez Martí cuando fue a FNAC y puso la web de su negocio a toda pantalla en un Macbook de muestra:

Marketing de Guerrilla en FNAC
Foto de Antonio Sánchez Martí

¿Se puede vender servicios de otro modo?

Los profesionales del conocimiento hacemos el mismo proceso cuando iniciamos un negocio:

  • Nos formamos: estudiamos una carrera, hacemos cursos, prácticas.
  • Cogemos experiencia.
  • Nos montamos por nuestra cuenta.
  • Vemos lo que hacen los demás y lo que cobran.
  • Ponemos precios similares y ofrecemos un servicio similar (aunque nosotros creemos que es mucho mejor).
  • Atacamos a los mismos clientes.
  • Competimos en precio.

Además de todo esto, lo peor de todo es que actuamos como sastres: vendemos horas de trabajo, y cuando las circunstancias (explicadas más arriba) hacen que no entre tanto trabajo, la cuenta de resultados es un desastre.

Ah, y no te olvides que en momentos de vacas flacas lo de cobrar caro es una utopía. Incluso a veces lo de cobrar es una odisea.

Por si fuera poco, nuestra estructura somos nosotros mismos y poco más, así que todo depende de nosotros. Seguro que te ves reflejado/a, ¿verdad? Jornadas laborales de 12 horas (o más), apuros para llegar a fin de mes, varios proyectos en marcha que no puedes atender, clientes furiosos, tener que salir a vender para obtener resultados… ¿a los 3 ó 4 meses quizás?

Hay otra forma de vender…

Productizar servicios

La primera vez que leí algo acerca de productizar servicios fue en el blog de Raúl Hernández González, hace ya unos cuantos añitos. Me pareció una buena idea de cara a tener una forma alternativa de ofrecer mis servicios.

Además, al tener las opciones acotadas facilitas la toma de decisiones al cliente, y si luego hay que hacer algún retoque siempre es sobre un esquema de trabajo predeterminado. Es como los trajes de las grandes superficies.

Infoproductos

Los infoproductos son el siguiente paso hacia la escalabildad, porque te permiten seguir vendiendo sin tener que estar presente. Así, en períodos en los que no te entran pedidos puedes hacer promociones de estos, o incluso ofrecerlos como bonus en tus servicios tradicionales.

Un infoproducto es un producto digital, que está basado en tus servicios. La forma en que empaquetes tu infoproducto puede ser un ebook, un curso en vídeo, un software, una app para el móvil, una plantilla para WordPress

Vender servicios tradicionales

No abandones la venta de tus servicios profesionales en el modo tradicional, pero véndelos más caros, igual que hace el sastre. Se trata de cobrar el valor añadido que aportas según el grado en que te involucres en tus servicios.

Seguro que se te ocurren algunas ideas, ¿verdad? Pues anímate y compártelas en los comentarios 😉

16 comentarios en “Vender servicios como un sastre puede ser un desastre”

  1. Otra idea para sacar partido de esa idea que tienes es llegar a acuerdos de recomendación con otros profesionales, que seguro que conocen a alguien a quien le pueden interesar tus servicios. De esa forma, al menos te aseguras de que te abren la puerta.

    1. Me parece una buena idea, Fernando.

      La parte comercial de la venta de servicios desgasta mucho, consume muchos recursos, y además el ciclo de venta suele durar meses, con lo que esta estrategia que planteas puede ayudar a acortar los plazos.

      Gracias por tu comentario.

  2. Hola Javier.

    Muy buena comparativa la que haces en tu artículo, queda totalmente claro la diferencia entre que te paguen por tu tiempo a que te paguen por el valor que aportas.

    Me encuentro iniciando mi proyecto, que entra totalmente en el rubro de productizar servicios, la cosa es a paso lento, pero lo curioso es que cuando alguien me pregunta a qué me dedico y se los comento, la opinión que viene es que eso lo hago mientras encuentro empleo. Nos da una pista de la mentalidad que prevalece.

    El adaptar tu tipo de servicio productizado a un nicho específico, por ejemplo capacitación de marketing online para negocios locales, aumenta las posibilidades de éxito en un proyecto de este tipo, por lo que ya sea que se trate de servicios o infoproductos, enfocarlos a un mercado muy específico es ya de por sí una ventaja competitiva.

    Saludos.

    1. Hola, Alberto.

      Parece que sí, que todavía hay mucha gente que piensa que emprender un negocio en internet -o llevar uno tradicional a este medio- es un hobby.

      Gracias por tus aportaciones.

  3. César Gironella

    Los servicios siempre van a necesitar tu intervención personal, no como es el caso de un ebook por ejemplo. Pero sí se puede hacer packaging con ellos, es decir hacer lotes de servicio concreto por precio concreto. Ahí puedes introducir también las «diferencias» que sugieres y además acorta el plazo pues hay menos que «negociar», el precio está cerrado.
    Sí ya se, esto también tiene inconvenientes, pero ¿hay algo que no los tenga?

    1. Totalmente de acuerdo, César.

      Y esos inconvenientes, como bien dices, son los retos a los que nos enfrentamos cada día, los obstáculos que nos separan de nuestro público objetivo. Haberlos haylos, pero ¿quién dijo miedo? 😉

  4. Hola Javier.

    Buen artículo de reflexión. Paquetizar servicios es mas complicado que paquetizar productos, hay que definir muy bien lo que esta incluido y lo que no. Si eso no es todo, adaptarlo al cliente se convierte muchas veces en servicio personalizado.

    Lo ideal creo que es ofrecer un servicio estándar, con algunas opciones muy definidas que hagan que cada servicio sea de un modo «personalizado» y que de un valor añadido que lo haga diferente del resto.

    El tema precio y saber decir que no son temas complicados en las tiempos que estamos.

    Nota: ¿Quién no ha puesto su página alguna vez en Apple Store, FNAC, etc? 🙂

    Un saludo.

    1. Efectivamente, Pedro, no es una tarea sencilla.

      Hay que identificar los procesos, ver cuáles aportan valor y cuáles no, acotarlos, sistematizar todo lo posible… La idea es desarrollar una cartera de productos y servicios diversificada, es decir que no todo lo que hagas requiera tu presencia activa al 100%, porque es inviable. En unos casos será el 100%, en otros un 75%, y algunos incluso puedes tenerlos automatizados (infoproductos).

      En negocios de una sola persona es fundamental que el negocio no dependa exclusivamente de la persona.

      Gracias por tu comentario.

  5. Hola Javier:

    Me ha gustado esta comparación, me encuentro de hecho en la fase de la que hablas. Tengo claro que tengo que productizar servicios y sacar infoproductos pero me encuentro en un pequeño círculo vicioso (poco tiempo y muchos trabajos que entregar cada mes).

    ¡Gracias por compartir esta info! 🙂

    1. Bienvenida, Maïder.

      Es como la famosa carrera de la rata: te metes en la rueda, y cuanto más corres, más difícil resulta salir. Lo mejor es parar un poco, salir de la rueda, y tomarte un tiempo para rediseñar tus procesos.

      Un saludo y a por ello 😉

  6. La verdad es que necesitaba leer esto porque hace tiempo que le doy vueltas al coco, pensando la forma de hacer que mi negocio sea más escalable. A día de hoy mi único método de producción es como el del sastre, pero está bien saber que existen otras alternativas. Es cuestión de ponerse a trabajar en ello.

    Enhorabuena por la entrada.

    Lourdes

    1. Gracias, Lourdes. Me alegro de verte por aquí 😉

      En un negocio unipersonal la manera de optimizarlo es trabajar en hacerlo escalable. O seguirá siendo un autoempleo, que es otra opción, aunque demasiado dependiente de uno mismo para mi gusto.

      Saludos.

  7. Hola, Javier.
    Me siento muy reflejado en el artículo: necesito por un lado empezar a productivizar mis servicios profesionales y mover el final de mi embudo de conversión hacia el mundo online. Los desarrollos a medida culminados en el mundo offline tienen, además, una carga muy importante de trabajo comercial.
    Gracias. Muy clarificador.
    Saludos!

    1. Hola, Luis.

      Respecto a lo que comentas, hay 2 opciones (como para casi todo en la vida):
      – Una es cobrar un precio muy elevado por tus servicios a medida, lo cual implica que dichos servicios deben cubrir una necesidad lo suficientemente «dolorosa» como para que el doliente esté dispuesto a semejante despliegue de medios. Además de eso, es importante que no haya mucha competencia y que tengas un reconocimiento y reputación en tu sector. en el sector de los servicios profesionales, todo esto lleva tiempo y es difícil que se den todas las circunstancias a la vez, aunque no imposible.
      – Mantener tus servicios a medida con un precio más elevado, pero diversificar tu cartera con servicios que requieran de menos participación por tu parte y se puedan cobrar a un precio inferior. Es decir, tener trajes de sastre pero también tener trajes de fabricación industrial que sólo requieren unos retoques para adaptarlos.

      Como bien comentas, los ciclos de venta para cualquier servicio profesional son muy largos. Leí en un estudio que la media son 4 meses y 7 contactos, aunque no recuerdo si eran esas cifras exactamente. Pero vamos, que lleva tiempo y esfuerzo, y el ratio de conversión no es muy halagüeño. Y claro, alguien que hace trajes a medida, con el tiempo que eso lleva, no puede estar en la calle echando la caña tantas veces como para que la actividad comercial resulte rentable…

      Un saludo, y gracias por comentar.

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