Obtener testimonios y el comportamiento del rebaño

Obtener testimonios te permite elaborar una prueba social que se puede convertir en una herramienta de venta excepcional. Es como decir a tus clientes potenciales que pueden confiar en ti.

Obtener testimonios y presentarlos a tus clientes potenciales es un signo inequívoco para ellos de que puedes resolver sus problemas porque ya lo has hecho en otras ocasiones.

Debes obtener testimonios de tus clientes inmediatamente

Los testimonios son un desencadenante de compra muy eficaz, ya que ofrecen información sobre el producto o servicio que no puede ofrecerse si no se ha probado antes.  Es como una recomendación personal, y por ello merece la pena obtener testimonios de calidad.

Es un comportamiento de rebaño. Es decir, en un rebaño si un elemento va hacia un sitio el resto le sigue. Las personas actuamos en ciertas ocasiones como un rebaño. A veces nos cuesta tomar una decisión porque tenemos un ápice de desconfianza, alguna duda sobre si el producto o servicio es lo que buscamos.

Por este motivo, si alguien con un problema similar ofrece un testimonio sincero sobre la solución que ha obtenido gracias a un producto o servicio, es posible que sea el detonante que active el mecanismo de compra en nuestro cliente potencial.

¿Cómo obtener testimonios de calidad?

Para obtener testimonios sinceros y de calidad sólo hace falta un cliente con un problema o necesidad y un producto o servicio que lo resuelva tal y como el cliente espera. La prueba social es una de las 6 armas de influencia que definió Robert Cialdini en sus escritos sobre persuasión.

Además es necesario algunas otras habilidades, que por otro lado son obvias…

Preguntar y pedir

Bastante simple, ¿no? Pues casi nadie lo hace. Parece que tenemos miedo de pedir un testimonio, una prueba de que hemos hecho bien nuestro trabajo.

Si has logrado que la ecuación problema – solución quede resuelta, obtener testimonios no te resultará complicado, porque ten por seguro que la mayoría de los clientes están dispuestos a darlos.

Si no piensa en cuando tienes una buena o mala experiencia con una empresa, un amigo, un comercio… Si tienes una mala experiencia te dan ganas de gritarlo a los cuatro vientos. Es posible que escribas comentarios en foros, en redes sociales, o se lo cuentes a tus amigos. Incluso es posible que te plantees escribir una queja a la empresa.

Sin embargo, ¿no te sucede que cuando tienes una buena experiencia estás deseando dar las gracias?

Piensa una cosa: por norma general se habla tanto de lo bueno como de lo malo, pero es más agradable hablar de lo bueno.

Estar preparado

Muchas personas simplemente no saben cómo obtener testimonios, no saben cómo pedirlos.

Si es ese tu caso, ten preparado un guión previo, o incluso un modelo predefinido para que quienes vayan a hacer un comentario satisfactorio sobre tu producto o servicio tengan una referencia.

Si te mueves en el entorno online, pídeles su foto, permiso para publicarla y si se prestan puedes grabar el testimonio en vídeo.

Colocar los testimonios en sitios clave

Hay algunos lugares clave para colocar tus testimonios, y el más importante de ellos es tu página de ventas, pues es donde se produce el momento de la verdad y por tanto donde necesitas desplegar todas las armas para que el cliente tenga la absoluta certeza de que eres lo que necesita.

Debes cuidar detalles como escribir buenos titulares para captar la atención de tu prospecto, pero eso no va a ser suficiente. Tienes que lograr bajar su guardia a base de inyecciones de confianza, y en un momento dado, ver que hay alguien similar a ti, con una necesidad parecida que ha elegido un producto o servicio puede suponer la catapulta necesaria para tomar la decisión de comprar.

Esta es una tarea que debes atender de cara a poder ofrecer las garantías que tus clientes potenciales esperan. Tus ventas mejorarán. ¿Cómo haces tú para obtener testimonios de tus clientes?

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