A veces es una lata negociar con clientes, y sobre todo si sientes que no valoran tu trabajo.
Inviertes horas y horas en elaborar un presupuesto, se lo presentas al cliente, se lo explicas con todo detalle y de repente, no sabes muy bien el motivo, el cliente empieza a sacar pegas a todo.
¿Te ha sucedido esto alguna vez? Si es así, continúa leyendo.
El motivo número 1 por el que la cagamos al negociar con clientes
Cuanto antes lo asumas mejor.
La estás cagando a la hora de negociar con clientes, y tú eres el único responsable.
En el momento que tengas esto claro como el agua, podrás tomar el control. Porque no puedes cambiar algo que no depende de ti. La respuesta del cliente, el tráfico, el tiempo…
Pero sí hay cosas que puedes controlar, y por lo tanto las puedes cambiar.
Lo que suele pasar
Te voy a contar una historia, a ver si te resulta familiar.
Son las 11 de la mañana, estás a punto de salir a tomar un tentempié. En ese momento suena tu teléfono móvil. Precisamente ahora… En fin, puedes hacer ambas cosas a la vez, así que coges el teléfono mientras que caminas hacia la cafetería más cercana.
¡Genial! Parece que es alguien interesado en tu trabajo y quiere pedirte presupuesto. Le han hablado bien de ti, le han pasado tu número de móvil, y ahora quiere verte para explicarte su proyecto. Quedáis para otro día (un día y a una hora que al cliente le venga bien) para entrevistaros.
Es el día D, te acercas a donde te ha dicho el cliente, te cuenta lo que quiere y en ese momento se abren tus plumas de pavo real y empiezas a contarle los clientes con los que trabajas, lo bueno que eres, tu experiencia… Tu EGO-CURRÍCULUM, porque quieres demostrarle que eres lo que busca.
Recoges tus notas, empiezas a preparar el presupuesto, se te ocurren un par de cosas que van a dejar flipado al cliente, le metes unas cuantas horas más de facturación en concepto de por-si-acaso, y pones la oferta en un Power Point tó guapo.
Quedas con el cliente, le presentas la oferta, y el cliente empieza a decirte que eso es muy caro, que no es lo que quería, que tal y como están las cosas esto te lo hace cualquiera por cuatro perras… ¡Qué joputa!
Joder, te has pegado una currada de la leche y el colega te está vacilando poniendo precio a tus servicios y diciendo que tu chachi-oferta en Power Point es una castaña. ¡Pero qué sabrá él!
El error más gordo que has cometido (y que debes evitar)
El error más grande que cometemos al negociar con clientes es no escuchar nada de lo que nos dicen y hacer lo que nosotros creemos.
Tenemos dos orejas y una boca, lo que significa que deberíamos escuchar el doble de lo que hablamos en vez de preocuparnos por lucirnos delante del cliente.
Además de eso hoy con internet y los móviles no hace falta mantener una reunión en persona, y lo del Power Point… No me digas que es por la presentación, que algunos futbolistas cierran acuerdos en una servilleta de papel.
Pasos para una correcta negociación
Por hoy ya te he tocado las narices suficientemente.
Ahora toca aportar soluciones.
En una negociación con clientes tienes que pensar siempre en la manera de hacerles ganar. Es fundamental que comprendas que este partido se juega en su campo, y que no hay partido de vuelta.
Te voy a enseñar mi propia técnica, que te anticipo que no es infalible aunque sí puedo decirte que mis resultados han mejorado muchísimo desde que la utilizo.
No pases al siguiente paso hasta no haber completado el anterior.
#1 Qué quiere tu cliente
Evidente, ¿verdad? Pues casi todos fallamos en esto.
Cuando trabajaba como agente de seguros de vida aprendí que hay que explorar las respuestas del cliente, y apuntar todo con sus propias palabras.
Solía hacer la siguiente pregunta: ¿Cuál es su mayor miedo respecto de su familia en caso de que fallezca?
Cuando era más novato, según la respuesta pensaba en qué tipo de seguro podía ofrecerle al cliente. ¡ERROR!
Lo que aprendí es a seguir preguntando, a investigar y profundizar en ese miedo, y a apuntarlo todo.
El cliente no quiere nada de lo que yo vendo, sino la solución a su problema. Lo que yo vendo es sólo una herramienta.
#2 Qué presupuesto tiene
Una vez que has averiguado qué quiere tu cliente, lo siguiente es ver de qué presupuesto dispone.
Parece una tontería, e incluso podrás pensar que nadie te va a decir de cuánto dinero dispone para algo, pero te sorprenderías de lo que puede suceder si pones en práctica este precepto.
En primer lugar tienes que investigar acerca de si tu cliente potencial tiene previsto invertir algo (lo que sea, aún no importa la cantidad, sino si hay presupuesto o no) en solucionar el problema que has descubierto en la fase anterior.
Si no hay previsto nada, es mejor que no continúes. Este tipo de cliente puede ser un improvisador, de estos que toman la decisión de repente de hacer algo, pero de forma impulsiva.
Imagina que tienes que comprar un coche. Normalmente sueles ir con un presupuesto en la cabeza, un par de cifras entre las que te puedes mover sin descuadrar el presupuesto doméstico, ¿no es así?
Alguien que tiene un presupuesto destinado para algo es porque tiene decidido invertir en ello. Por eso este paso es tan importante. No queremos indecisos.
Como ves, la cantidad no es tan importante, aunque si puedes averiguarla, mucho mejor.
#3 Confirmación
Aquí es donde cobran importancia las palabras del cliente.
Resume, con sus palabras, todo lo que habéis estado hablando. Y no sigas hasta que no te confirme todo, punto por punto.
No supongas nada. No dejes nada a tu imaginación. Que tu interlocutor sea quien diga lo que es y lo que no es.
Y ahora, la pregunta mágica: ¿Quieres que te presente una oferta? No te saltes esta parte, aunque te parezca absurda.
#4 Presentación
Sabes lo que quiere el cliente.
Sabes que tiene un presupuesto para ello (ha tomado una decisión). Incluso a lo mejor sabes cuál es el importe de su presupuesto.
Y te ha pedido que le hagas una oferta.
No te hagas pajas mentales y pónselo fácil.
Describe tu oferta con sus palabras, ponle tu precio y preséntasela.
#5 Tratamiento de objeciones en la negociación con clientes
Si has seguido todo el proceso, es raro que el cliente te presente objeciones.
Quizá te rebata el precio, pero eso es relativamente sencillo de gestionar.
Si te dice que no puede pagar eso, pregúntale cuánto puede pagar. Si te dice que la mitad, puedes decirle que de acuerdo y que cuándo te podrá pagar la otra mitad. Y sino siempre podrás ofrecer algo menos a medida, por ejemplo.
Siempre que cedas en algo tienes que pedir una contraprestación a cambio, porque si no puede dar la sensación de engaño.
Conozco cientos de comerciales que inflan los precios de sus productos y/o servicios para luego bajarlos a la más mínima sin pedir nada a cambio. ¿No te da la sensación de que te han querido engañar? O sea, si no pides el descuento estarías comprando al precio inflado…
En fin, seguro que tú también tienes un montón de trucos por ahí escondidos para negociar con clientes, así que puedes compartirlos con nosotros en los comentarios.
