Mi fórmula secreta para negociar con clientes

A veces es una lata negociar con clientes, y sobre todo si sientes que no valoran tu trabajo.

Inviertes horas y horas en elaborar un presupuesto, se lo presentas al cliente, se lo explicas con todo detalle y de repente, no sabes muy bien el motivo, el cliente empieza a sacar pegas a todo.

¿Te ha sucedido esto alguna vez? Si es así, continúa leyendo.

El motivo número 1 por el que la cagamos al negociar con clientes

Cuanto antes lo asumas mejor.

La estás cagando a la hora de negociar con clientes, y tú eres el único responsable.

En el momento que tengas esto claro como el agua, podrás tomar el control. Porque no puedes cambiar algo que no depende de ti. La respuesta del cliente, el tráfico, el tiempo…

Pero sí hay cosas que puedes controlar, y por lo tanto las puedes cambiar.

Lo que suele pasar

Te voy a contar una historia, a ver si te resulta familiar.

Son las 11 de la mañana, estás a punto de salir a tomar un tentempié. En ese momento suena tu teléfono móvil. Precisamente ahora… En fin, puedes hacer ambas cosas a la vez, así que coges el teléfono mientras que caminas hacia la cafetería más cercana.

¡Genial! Parece que es alguien interesado en tu trabajo y quiere pedirte presupuesto. Le han hablado bien de ti, le han pasado tu número de móvil, y ahora quiere verte para explicarte su proyecto. Quedáis para otro día (un día y a una hora que al cliente le venga bien) para entrevistaros.

Es el día D, te acercas a donde te ha dicho el cliente, te cuenta lo que quiere y en ese momento se abren tus plumas de pavo real y empiezas a contarle los clientes con los que trabajas, lo bueno que eres, tu experiencia… Tu EGO-CURRÍCULUM, porque quieres demostrarle que eres lo que busca.

Recoges tus notas, empiezas a preparar el presupuesto, se te ocurren un par de cosas que van a dejar flipado al cliente, le metes unas cuantas horas más de facturación en concepto de por-si-acaso, y pones la oferta en un Power Point tó guapo.

Quedas con el cliente, le presentas la oferta, y el cliente empieza a decirte que eso es muy caro, que no es lo que quería, que tal y como están las cosas esto te lo hace cualquiera por cuatro perras… ¡Qué joputa!

Joder, te has pegado una currada de la leche y el colega te está vacilando poniendo precio a tus servicios y diciendo que tu chachi-oferta en Power Point es una castaña. ¡Pero qué sabrá él!

El error más gordo que has cometido (y que debes evitar)

El error más grande que cometemos al negociar con clientes es no escuchar nada de lo que nos dicen y hacer lo que nosotros creemos.

Tenemos dos orejas y una boca, lo que significa que deberíamos escuchar el doble de lo que hablamos en vez de preocuparnos por lucirnos delante del cliente.

Además de eso hoy con internet y los móviles no hace falta mantener una reunión en persona, y lo del Power Point… No me digas que es por la presentación, que algunos futbolistas cierran acuerdos en una servilleta de papel.

Pasos para una correcta negociación

Por hoy ya te he tocado las narices suficientemente.

Ahora toca aportar soluciones.

En una negociación con clientes tienes que pensar siempre en la manera de hacerles ganar. Es fundamental que comprendas que este partido se juega en su campo, y que no hay partido de vuelta.

Te voy a enseñar mi propia técnica, que te anticipo que no es infalible aunque sí puedo decirte que mis resultados han mejorado muchísimo desde que la utilizo.

No pases al siguiente paso hasta no haber completado el anterior.

#1 Qué quiere tu cliente

Evidente, ¿verdad? Pues casi todos fallamos en esto.

Cuando trabajaba como agente de seguros de vida aprendí que hay que explorar las respuestas del cliente, y apuntar todo con sus propias palabras.

Solía hacer la siguiente pregunta: ¿Cuál es su mayor miedo respecto de su familia en caso de que fallezca?

Cuando era más novato, según la respuesta pensaba en qué tipo de seguro podía ofrecerle al cliente. ¡ERROR!

Lo que aprendí es a seguir preguntando, a investigar y profundizar en ese miedo, y a apuntarlo todo.

El cliente no quiere nada de lo que yo vendo, sino la solución a su problema. Lo que yo vendo es sólo una herramienta.

#2 Qué presupuesto tiene

Una vez que has averiguado qué quiere tu cliente, lo siguiente es ver de qué presupuesto dispone.

Parece una tontería, e incluso podrás pensar que nadie te va a decir de cuánto dinero dispone para algo, pero te sorprenderías de lo que puede suceder si pones en práctica este precepto.

En primer lugar tienes que investigar acerca de si tu cliente potencial tiene previsto invertir algo (lo que sea, aún no importa la cantidad, sino si hay presupuesto o no) en solucionar el problema que has descubierto en la fase anterior.

Si no hay previsto nada, es mejor que no continúes. Este tipo de cliente puede ser un improvisador, de estos que toman la decisión de repente de hacer algo, pero de forma impulsiva.

Imagina que tienes que comprar un coche. Normalmente sueles ir con un presupuesto en la cabeza, un par de cifras entre las que te puedes mover sin descuadrar el presupuesto doméstico, ¿no es así?

Alguien que tiene un presupuesto destinado para algo es porque tiene decidido invertir en ello. Por eso este paso es tan importante. No queremos indecisos.

Como ves, la cantidad no es tan importante, aunque si puedes averiguarla, mucho mejor.

#3 Confirmación

Aquí es donde cobran importancia las palabras del cliente.

Resume, con sus palabras, todo lo que habéis estado hablando. Y no sigas hasta que no te confirme todo, punto por punto.

No supongas nada. No dejes nada a tu imaginación. Que tu interlocutor sea quien diga lo que es y lo que no es.

Y ahora, la pregunta mágica: ¿Quieres que te presente una oferta? No te saltes esta parte, aunque te parezca absurda.

#4 Presentación

Sabes lo que quiere el cliente.

Sabes que tiene un presupuesto para ello (ha tomado una decisión). Incluso a lo mejor sabes cuál es el importe de su presupuesto.

Y te ha pedido que le hagas una oferta.

No te hagas pajas mentales y pónselo fácil.

Describe tu oferta con sus palabras, ponle tu precio y preséntasela.

#5 Tratamiento de objeciones en la negociación con clientes

Si has seguido todo el proceso, es raro que el cliente te presente objeciones.

Quizá te rebata el precio, pero eso es relativamente sencillo de gestionar.

Si te dice que no puede pagar eso, pregúntale cuánto puede pagar. Si te dice que la mitad, puedes decirle que de acuerdo y que cuándo te podrá pagar la otra mitad. Y sino siempre podrás ofrecer algo menos a medida, por ejemplo.

Siempre que cedas en algo tienes que pedir una contraprestación a cambio, porque si no puede dar la sensación de engaño.

Conozco cientos de comerciales que inflan los precios de sus productos y/o servicios para luego bajarlos a la más mínima sin pedir nada a cambio. ¿No te da la sensación de que te han querido engañar? O sea, si no pides el descuento estarías comprando al precio inflado…

En fin, seguro que tú también tienes un montón de trucos por ahí escondidos para negociar con clientes, así que puedes compartirlos con nosotros en los comentarios.

18 comentarios en “Mi fórmula secreta para negociar con clientes”

  1. Muy buen artículo. Sencillo y de sentido común, pero es cierto que a veces nos complicamos la vida demasiado, queremos dejar al cliente alucinando y nos metemos en camisa de once varas cuando no es necesario.

    1. Así es, Fernando.

      Queremos hacer las cosas tan bien como creemos que debe ser, y nos olvidamos de lo que nos ha pedido nuestro interlocutor. Y finalmente nos queda esa cara de frustración y ese pensamiento redundante: «No entiendo qué ha pasado, si mi propuesta era mejor de lo que pedía el cliente».

  2. Me encanta este enfoque y nunca me lo había planteado así. Como «cliente» cuando no te escuchan y te ofrecen algo que no es lo que buscas y te lo intentan meter con calzador o cuando empezamos con las bajadas de precio, me suelo echar para atrás, da la sensación de engaño. Aquí que son tan propensos al regateo, suelo ir más dónde sin marear me dan el precio justo.

    1. Dependiendo de las culturas, lo de regatear es más o menos normal. Por eso es importante estudiar la cultura de nuestro interlocutor, porque la negociación se juega siempre en campo contrario.

      Gracias por tu comentario, Carmen.

  3. Antonio Parejo

    Excelente articulo. Yo tengo mis clientes fijos y tengo mis precios, y a veces cuando me llega la hora de presupuestar me ayudan mis rivales. Varias agencias y freelance me mandan sus presupuestos y así estoy al día con los precios y la mayoría de las veces me quedo con el cliente.

    Saludos

    1. Muy interesante eso de pensar en la competencia como una forma de analizar los precios de mercado. Tener una referencia es bueno, aunque no soy partidario de diferenciar mi oferta por precio (a la baja).

      Buen aporte, Antonio.

  4. Muy buen articulo, como siempre buena informacíón y con cosas que ciertos cursos de negocios o de ventas no enseñan. Como en todo lo que tiene que ver con el trato con las personas la comunicación es fundamentar, sobre todo saber escuchar de esa forma podemos hacer un oferta mejor ajustada al cliente. Un abrazo.

  5. Antonio Gálvez

    Un artículo muy interesante para poner en práctica ya…

    Es algo que, después de haberlo leído y meditado, aparentemente puede ser casi evidente, pero a la hora de ponerlo en la práctica no se tiene tan en cuenta.

    Gracias por el artículo.

    Un saludo.

  6. Desgraciadamente me siento identificado con el preámbulo por muchas meteduras de pata como las que comentas ¡Es que es tal cual!
    Aunque he aprendido de esos errores, me inspira este artículo y creo que das en el clavo de una forma clara y diáfana al menos a los que ya estamos acostumbrados a lidiar con los clientes y los consejos: para fijarlos en la mente, ya que son errores que se siguen cometiendo. Realmente me has iluminado, y espero que también a mis compañeros a los que he compartido este artículo.
    Sólo una pequeña crítica si se le puede llamar así:
    En el preámbulo tocas temas que hablan tanto de enfrentarse a pequeños como a grandes, pero en las soluciones no he encontrado nada que resuelva aquello de «yo lo hago en dos días». El problema es que cuando negocias con un grande eso es verdad, y de la buena, y creo que ahí entramos en el momento en el que te vendes a ti mismo. Tus años de prospección, desarrollo e investigación se los comen en tres días, y la solución en dos. Sobre eso me surgen una pregunta:

    En el caso de que haya un powerpoint por medio: Se entiende que te van a dejar explicarte hasta el final, y luego serán ellos los que te hagan preguntas a ti ¿ Cómo te escaqueas si no quieres dar una información? Quizá haya cosas que no quieras contar

    1. Hola, Luis.

      La verdad es que no entiendo lo que quieres decir con eso de «Tus años de prospección, desarrollo e investigación se los comen en tres días, y la solución en dos».

      No obstante, sí que te diré una cosa: nunca me guardo nada de información para un cliente. Para mí vender significa servir, y por tanto mi misión cuando estoy frente a mi cliente es servirle, ayudarle a encontrar una solución. Y cobrarle por ello, claro.

      Otra cosa es cuándo doy la información, y es precisamente cuando tengo toda la que requiero del cliente. Nunca antes.

      Si tengo que hacer un primer contacto y presentar un Power Point, no presento una solución sino al solucionador, que en este caso soy yo, pero en otros casos ha sido una empresa. La presentación es aséptica, muy breve, y tan sólo una excusa para romper el hielo y comenzar a quitarle capas a la cebolla para llegar a lo que realmente quiere el cliente.

      Espero que mi respuesta te haya sido de utilidad.

      1. Hola! Muchas gracias por la rápida respuesta.

        Sí que me ha servido.
        En cuanto a que la solución se la «comen» me refería a que la hacen, que la ponen en marcha.

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