Todo aquel que se dedique al mundo de los negocios, y en especial a los que tengan una componente muy comercial, deberían conocer la diferencia entre interés y necesidad.
Así, a priori, puede parecerte lo mismo, pero te garantizo que no lo es. Es más, conozco a un montón de freelances y pequeños empresarios que se dedican a prestar servicios profesionales que han invertido mucho esfuerzo en llegar a su mercado y la han cagado sistemáticamente por no conocer la distancia entre estos conceptos.
La diferencia entre interés y necesidad
Sitúate. Has hecho un análisis de mercado, has diseñado una solución para ese mercado y te has puesto manos a la obra para dar a conocer dicha solución. Tienes un precio de mercado y tu servicio es bueno. Pero no obtienes las ventas que esperabas.
Decides hablar con otros profesionales de tu sector, y todos te dicen que lo estás haciendo genial. Acudes a eventos de networking, comentas a qué te dedicas y cómo lo haces con clientes de tu competencia, con amigos, familiares, y todos te miran ojipláticos y maravillados, como indicando que lo que haces mola.
Entonces, ¿qué narices pasa?
Pues lo que te pasa es que no has entendido la diferencia entre interés y necesidad. No te preocupes, creo que a todos los que nos dedicamos a trabajar por nuestra cuenta nos ha sucedido.
Interés
Lo que te ha sucedido en el caso anterior es que todas esas personas están interesadas en tu servicio o producto. Y eso lo único que quiere decir es que les has despertado su curiosidad.
Es un primer paso, y está bien, pero el interés no pondrá el dinero en tu bolsillo, por lo que tienes que tener muy presente que un mercado interesado es un mercado que te llevará a la ruina.
A ver, esto es un poco fuerte, pero mi misión de hoy es ayudarte a comprender la diferencia entre interés y necesidad, por qué debes entenderla y cómo aprovechar esta diferencia para que tu cuenta corriente siga creciendo.
El mercado interesado es engañoso. Es como cuando vas «de compras». En realidad no vas de compras, sino que vas a mirar. No llevas un euro en el bolsillo, con lo que no vas a comprar, a pesar de que tienes intención de ver cosas, de diferenciar lo que te gusta de lo que no, y quizá en otra ocasión lo compres.
Ojo con esto. Invierte en captar interesados, pero no te quedes ahí.
Necesidad
La necesidad, tal y como yo la entiendo, es más parecida al dolor.
Dicen que uno de los dolores más intensos que podemos sufrir es el del parto. Para no discriminar a nadie y que los que somos hombres lo podamos entender también, otro dolor también muy intenso es el cólico nefrítico o el dolor de muelas.
Estoy seguro que tú o alguien que conoces ha sufrido alguno de estos episodios. E igualmente estoy seguro que en las fases más intensas del dolor, harían cualquier cosa por un remedio que lo calmase.
Piensa en ello como los distintos grados de necesidad que puedes encontrar en tu mercado, y piensa también en qué y cómo será el remedio que les vas a ofrecer.
La diferencia entre interés y necesidad es la diferencia entre mirar escaparates e ir con intención de comprar.
Ponle remedio
Lo que te voy a contar te va a ser de utilidad para lanzar un producto o servicio, o bien para eliminarlo de tu portfolio para siempre.
Tienes que aprender a diferenciar entre interés y necesidad, y para ello debes validad dos hipótesis con ayuda de tu mercado:
- Que tu solución tiene mercado –> INTERÉS
- Que ese mercado está dispuesto a pagar por tu solución –> NECESIDAD
Por supuesto, no vale enamorarse de la idea en el lanzamiento, ni tampoco cuando la tienes que desechar…
Yo creo que este producto o servicio es el mejor, el de más calidad, y lo que el mercado necesita; es una gran frase para el epitafio de tu negocio…
Te voy a contar cómo aprendí yo al diferencia entre interés y necesidad, o mejor dicho, cómo de manera fortuita aprendí a validar si un producto o servicio puede ser rentable o hay que tirarlo por el retrete.
Hace unos 10 años, cuando vivía en Madrid, estaba manteniendo una conversación con unos amigos. La conversación trataba, precisamente, sobre la amistad.
Era uno de esos debates en los que cada uno dábamos nuestra definición de lo que era la verdadera amistad, con ejemplos ilustrativos, y situaciones hipotéticas para demostrar quién era y quién no era un amigo de corazón.
En un momento de la discusión se me ocurrió preguntar a mis amigos si me prestarían una suma importante de dinero para una urgencia, y todos al unísono me comentaron que sí, que por supuesto, que ya se apañarían de cualquier forma para dejármelo, pero que un amigo es un amigo.
En aquella época todos trabajábamos y vivíamos en casa de nuestros padres, con lo que teníamos una buena renta disponible. El caso es que pasaron los meses, y se me ocurrió hablar con ellos, uno a uno, para poner a prueba esa hipótesis.
Quería, sin saberlo, validar la diferencia entre interés y necesidad, así que les eché una mentirijilla. Les dije a cada uno y por separado que unos chicos me querían denunciar por haberles robado, cosa que por supuesto no había hecho, y que si no les daba 3000 € en una semana me iban a empapelar para toda la vida.
Todos me apoyaron psicológicamente, pero todos me dieron excusas para dejarme el dinero, y eso que les prometí devolvérselo lo más pronto posible. Para mí la decepción fue tremenda.
Lo que pasó después es que a los 3 días aparecieron con 3000 €, que habían juntado entre todos, para ayudarme a pagar a mis supuestos extorsionadores, y cuando les conté el experimento sufrí la mayor lluvia de collejas de mi vida, y bien que me lo merecí.
En fin, pude validar que mis amigos estaban interesados en mí, que individualmente no tenían poder adquisitivo para calmar el dolor que generé en ellos, pero dicho dolor o necesidad sí que motivó una «compra colectiva» de mi libertad.
Espero que con esta anécdota hayas entendido la diferencia entre interés y necesidad, y puedas salir al mercado a validar tus hipótesis, apuntar a quien tiene la pasta y llenar tus bolsillos con ella.
