El bueno, el feo y el malo del marketing de servicios… Y el nuevo

Tengo una mala noticia para ti: los que nos dedicamos a la prestación de servicios profesionales no tenemos ni idea de marketing de servicios.

Mejor dicho, sí tenemos idea, pero no le hacemos ni caso. Y así nos va…

Quiero contarte las 4 maneras que, en mi opinión, hay de hacer marketing de servicios, y voy a intentar hacerlo de una forma que no sea muy empalagosa ni con muchos tecnicismos. Vamos, para que lo entienda hasta un niño de 5 años que sepa leer.

¿Qué pasa con nuestro marketing de servicios?

Pues que, básicamente, es una mierda.

Verás, la forma tradicional de hacer marketing de servicios ha sido muy pasiva, y seguía esta secuencia:

Marketing de servicios tradicional

A esto me refería con la pasividad. Hoy en día muchos profesionales crean una oferta de servicios, que por otra parte son muy buenos servicios y que resuelven problemas reales de su público objetivo, pero no articulan estrategias de marketing de servicios adecuadas.

En lo que sí que todos los profesionales van muy bien encaminados es en pretender generar confianza, que es la llave del corazón de sus clientes y la manera de desarrollar un negocio que no vende nada tangible.

¿Recuerdas aquella película llamada «El bueno, el feo y el malo»? Es un western protagonizado por Clint Eastwood, cuyo argumento no tiene nada que ver con lo que voy a contarte, pero sí que es lo primero que ha venido a mi cabeza para hablarte de estas 4 maneras de entender el marketing de servicios.

Marketing de servicios intrusivo: el malo

¿Quién no ha tenido la tentación alguna vez de hacerlo? Si, hombre, te hablo de…

  • Comprar una base de datos de emails y enviar emails como un poseso.
  • Visitar a puerta fría a tus clientes para decirles lo súper guay que son tus servicios y lo equivocados que están contratando a la competencia.
  • Llamar por teléfono a todos los que te encuentres en la guía telefónica y contarles un rollo de media hora que les importa entre cero y nada.
  • Ir por eventos de networking dando tarjetas a todo Dios, incluso a los del catering.
  • ¿Buzoneo?

¿Sabes por qué me las sé de memoria? ¡Porque las he hecho todas y cada una! ¿Y sabes el resultado de esta filosofía de marketing de servicios? Cierres de trimestre desastrosos. No quiero que te pase a ti.

Ojo, estas prácticas las llevan a cabo grandes compañías. ¿O nunca te han llamado a la hora de comer con una «interesante» oferta de portabilidad para tu teléfono móvil?

En serio, olvídate de esto. O aprende a vivir del ayuno…

Marketing de servicios de permiso: el bueno

Me encanta Seth Godin y me encantó su libro «Marketing del permiso». Es la forma correcta de comunicarte con tu cliente. Vas, le pides sus datos, te interesas por él y te comunicas en los términos que ha definido. El cliente manda, es tu jefe.

Observo en muchas ocasiones que, aún habiendo obtenido el permiso del cliente para iniciar «relaciones comunicativas», se envía la misma información a todos los clientes. No hagas esto.

Cada cliente tiene unas necesidades, y si no los agrupas de forma homogénea, no puedes ofrecer una comunicación homogénea.

Escucha y observa. Y además pide permiso. Y por supuesto, sé agradecido.

Marketing de servicios de atracción: el feo

El marketing de atracción es el feo: feo para el cliente, porque cree que los incentivos que empleas son trampas; feo para el profesional, porque el retorno de los recursos invertidos en esta forma de hacer marketing de servicios no es inmediato.

A ver, recapitulemos. Se trata de atraer al cliente hacia nosotros. ¿Cómo lo hacemos? Pues tradicionalmente con buzoneos, promociones, ofertas, y cosas así. Por lo general jugando con variables financieras (coste-precio-margen).

Tienes que generar confianza, y de esta forma el cliente viene a ti. Es como cuando llamas a un gato, te agachas, pones voz del hada de Blancanieves y le dices que venga. Cuando se acerca le acaricias, y esa relación puede ser eterna si la cuidas.

¿Por que los clientes ves esta forma de marketing de servicios como una amenaza? Primero, porque el ser humano está tan entrenado para la supervivencia, que a veces ve amenazas donde no las hay. Segundo, por el efecto «desencanto de pareja», que se produce cuando una pareja te ha engañado y la que viene después recibe como premio la desconfianza que provocó la anterior.

A veces algunos profesionales engañan a sus clientes, prometiendo cosas que no cumplen. Aprovecha esta circunstancia, se insistente, gánate la confianza de ese cliente, y tendrás un buen cliente. Llama al gato las veces que haga falta.

¿Cómo puedes hacer para aplicar esto? Pues… ¿Qué tal si montas un blog en el que desarrolles contenidos de mucho valor para tu audiencia? Igual es una buena forma de llamar al gato, ¿no crees?

Marketing de servicios de puertas abiertas: el nuevo

Me encanta esto del marketing de puertas abiertas. Es algo que me he inventado para dar nombre a mi filosofía de marketing de servicios.

Hay dos tipos de invitados: los de salón y los de cocina.

Verás, mi padre siempre me dice que hay dos tipos de invitados: los de salón y los de cocina. Los de salón son aquellos con los que quieres quedar bien, porque no tienes suficiente confianza como para permitirte a tu mismo un error. Los de cocina son aquellos con los que tienes suficiente confianza como para que vean que la cena no la has preparado tú porque eres un patán en la cocina, y has encargado un catering.

Mi forma de entender el marketing de servicios está basada en el marketing de permiso y en el de atracción, pero además me gusta ser totalmente transparente con las personas con las que trabajo, ya sean colaboradores o clientes.

Escribo artículos con la intención de ayudar a gente como tú y como yo, entrego un «bonus» gratuito sobre generación de tráfico a cambio de que te apuntes a mi lista de correo, y a mis clientes les enseño lo que sé, para que sean lo más autosuficientes posible.

Yo quiero invitados de cocina, que esos siempre vuelven.

¿Qué estrategias empleas tú para implementar en tu plan de marketing de servicios?

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