Una de las mayores dificultades que nos encontramos los trabajadores del conocimiento es la de saber cómo conseguir nuevos clientes para alimentar nuestro negocio.
Por si fuera poco, es raro que los que nos dedicamos aprestar servicios profesionales seamos buenos vendedores, así pues ¿qué podemos hacer?
El problema es el método tradicional
Simplemente ya no funciona.
- No vale con montar una oficina, poner un rótulo impactante y anunciarse en periódicos y páginas amarillas.
- No vale con contratar una entrevista en un periódico o revista de tu sector, ni anunciarse en estos medios. No vale y cuesta una pasta.
- No vale hacerse tarjetas de visita, ir a todos los eventos y saraos y repartirlas a troche y moche.
- No vale coger un listado de clientes potenciales que hayas podido comprar Dios sabe dónde y ponerte a enviarles cartas o hacer llamadas en frío.
- No vale con buscar prescriptores a los que hay que pagarles jugosas comisiones e insistirles a todas horas para que te pasen clientes.
Si estás haciendo alguna de estas cosas es que no tienes ni idea de cómo conseguir clientes en una situación económica muy jodida, con una competencia brutal y en la que todo el mundo vende lo mismo.
Ojo, a lo mejor a ti sí te está dando resultado, pero en la mayoría de los casos no es así y además entras en un juego de ciclos de venta eternos, teniendo que organizarte muy bien para llevar a cabo un buen seguimiento comercial.
Mi recomendación es que toda esa energía que estás invirtiendo en métodos poco productivos la emplees en implementar otros sistemas con los que si aprenderás cómo conseguir nuevos clientes.
Es que no sé cómo conseguir nuevos clientes de otra forma…
Bien, pero eso no quiere decir que no haya otra forma.
De hecho el verdadero problema de un trabajador del conocimiento que no tiene otra estructura que a sí mismo es el desgaste, y no tanto pensar en cómo conseguir nuevos clientes.
Fíjate.
Quizá seas de esos que tiene unas habilidades comerciales fuera de lo común, que sepas cómo conseguir nuevos clientes, pero… y cuando terminas con ellos, ¿qué? Es decir, les prestas el servicio y tienes que volver a salir de caza…
No mola nada.
Con lo que cuesta adquirir nuevos clientes y ganarse su confianza, desgasta muchísimo tener que empezar de nuevo una y otra vez.
Todo sería mucho más fácil si fuésemos un Mercadona o una estación de servicio con una buena ubicación. Sólo hay que esperar a que vengan los clientes, ¿no?
Haz que los clientes vengan a ti
Veamos. La base de cualquier negocio de consultoría, asesoría, coaching, etc., es la CONFIANZA. Cualquier cliente que llega a ti lo hace porque alguien le recomienda tus servicios o porque han visto algo en tu propuesta de valor que baja sus defensas comerciales y deciden confiar en ti.
No lo olvides nunca: quien compra tus servicios hace un acto de fe enorme, puesto que paga por un resultado futuro.
Pero ¿cómo conseguir nuevos clientes, lograr que confíen en ti, que te manden nuevos clientes y que además vuelvan?
Amigo, tienes que montar una web profesional.
Cómo conseguir nuevos clientes con ayuda de internet
En primer lugar deberías entender el modelo del embudo aplicado a internet:
- Exploradores: vienen a ti para curiosear.
- Interesados: les gusta lo que ven.
- Seguidores: repiten visitas, porque extraen valor de lo que ofreces.
- Usuarios identificados: dan un paso más y te dan su email. Es como si te diesen su tarjeta de visita, porque acceden a que te comuniques con ellos.
- Compradores: no son clientes, pero han comprado algo.
- Clientes: compran y repiten. Perciben valor de tus productos y/o servicios y compran mas de una vez o más de un producto/servicio.
- Evangelizadores: has superado sus expectativas como cliente, y por ello te recomiendan a otros.
Bien, pero ¿cómo conseguir nuevos clientes con este modelo del embudo? Sí, es como lo estás pensando: debes tener un escaparate en internet.
Un blog: el escaparate perfecto para trabajadores del conocimiento
Tener un blog te permite hablar de lo que sabes hacer sin tener que ir puerta por puerta desgastándote en ciclos de venta inasumibles para un negocio de una sola persona.
En serio, un blog tiene un cliclo de vida en el que resuelve la ecuación de cómo conseguir nuevos clientes, y además te ayuda a generar una comunidad alrededor de tu marca personal que puede llevarte a tener clientes recurrentes y evangelizadores.
¿No tienes ni idea de cómo montarte un blog?
Hazlo como quieras, pero no dejes pasar la ocasión.
Un blog se basa en escribir de lo que sabes, aportando valor a tu audiencia. Poco a poco, si haces un buen trabajo de posicionamiento, de difusión en redes sociales y de contenidos diferenciados y de alto valor, verás cómo cada vez tienes más visitas.
Después, si incentivas a tu audiencia con algo de más valor, es posible que se acerquen más a ti y te den su email. Podrás comunicarte con ellos, ofrecerles consejos y actualizaciones de tu blog, noticias de su interés, y promocionar tus servicios.
Finalmente, cúrrate una buena página de venta de servicios, pon un botón de pago enorme y haz promoción, promoción y más promoción. Primero en tu lista de suscriptores, y después en grupos de interés en redes sociales, por ejemplo.
Huye de fórmulas cansinas. No seas pesado vendiéndote. ¿Aún te preguntas cómo conseguir nuevos clientes? Adáptate o deja paso al siguiente.
