Los 3 errores en el marketing de servicios de cumplimiento

Desde mi experiencia, vengo observando los 3 errores típicos en el marketing de servicios profesionales de cumplimiento.

Estos errores al final acaban matando la motivación del freelance o de cualquier empresa que se dedique a prestar servicios de cumplimiento, así que hay que adelantarse y poner remedio.

¿Qué es el marketing de servicios de cumplimiento?

Para empezar, te voy a explicar qué son para mí los servicios de cumplimiento y voy a darte algunos ejemplos.

Los servicios de cumplimiento son aquellos servicios prestados por profesionales internos o externos a una empresa, o bien para un particular, que le permiten cumplir con estándares de calidad, con preceptos legales, y con obligaciones de cualquier tipo.

Para ilustrar a qué me refiero, te voy a dar varios ejemplos:

  • Un asesor fiscal, que ayuda a particulares y empresas a cumplir con lo relativo a la legislación fiscal.
  • Un auditor de calidad, que indican a las empresas cómo ajustarse a los estándares de una normativa concreta.
  • Servicios de Prevención de Riesgos Laborales, que asesoran a sus clientes para que cumplan con la Ley de Prevención de Riesgos Laborales.

Así pues, el marketing de servicios de cumplimiento es la disciplina que recoge las estrategias y tácticas que estos profesionales y/o empresas emplean para dar a conocer sus servicios, venderlos y fidelizar a sus clientes.

3 errores y 3 soluciones. ¿Te apuntas?

Todos los errores que se cometen en el marketing de servicios de cumplimiento vienen derivados de 2 factores: el primero, por la propia naturaleza de los servicios; el segundo, por la predominancia de una actitud pasiva.

Me refiero a naturaleza de los servicios porque son de cumplimiento, es decir que parten de que hay que hacer cumplir algo, y por tanto los procedimientos son muy parecidos.

Me refiero a actitud pasiva al hecho de creer que, por prestar un servicios de cumplimiento relativamente obligatorio, te van a llover los clientes desde el cielo por arte de magia.

Dicho esto, allá vamos…

Error #1 del marketing de servicios de cumplimiento: hacer lo mismo que los demás

¿Alguien sabe decirme en qué se diferencia un profesional o empresa que presta servicios de cumplimiento de su competencia? Difícil, ¿verdad?

Pues este es uno de los grandes y graves errores que se cometen en el marketing de servicios de cumplimiento, y viene derivado de la propia naturaleza del «producto», como ya he comentado antes.

El hecho es que casi todos venden lo mismo y de la misma forma. Es curioso que cuando hablas con profesionales que prestan este tipo de servicios siempre te dicen algo como «yo doy servicios de más calidad», «tengo muchos clientes que han confiado en mí», «teniendo en cuenta como está la cosa, no vamos mal de precio»… ¿Te suena?

Si quieres hacer cosas diferentes y desmarcarte de tu competencia, deberás hacer un poco de fuerza en tu marketing de servicios de cumplimiento, como tener un blog, desarrollar una estrategia de email marketing para mantenerte cerca de tus clientes, encuestas online…

Observa lo que hacen los referentes de tu sector, y sobre todo habla con tus clientes. Pregúntales a tus «clientes VIP» por qué te han elegido a ti, qué te pedirían para mejorar el servicio que prestas, qué sobra…

Para que te hagas una idea, trabajando con un Servicio de Prevención de Riesgos Laborales Ajeno (SPRLA), pregunté a sus mejores clientes qué echaban en falta. Me dijeron que por esa empresa habían pasado 4 SPRLA y a todos les pasaba lo mismo: no cumplían con las visitas que habían prometido en el contrato.

De inmediato trabajamos este aspecto para hacer que los técnicos cumpliesen con este tema, y en la nueva propuesta de marketing incorporamos que este SPRLA se comprometía a cumplir con las visitas pactadas bajo penalización en caso de incumplimiento. El número de nuevos clientes aumentó un 10% y la tasa de bajas por cambio de proveedor se estabilizó.

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Error #2 del marketing de servicios de cumplimiento: competir por precios

Los profesionales de los servicios de cumplimiento acaban compitiendo por precio. ¿Los motivos? Pues principalmente que al ser algo de carácter cuasi obligatorio, es muy atractivo crear un negocio para la prestación de este tipo de servicios, pues aparentemente hay un flujo incesante de clientes esperando…

Las barreras de entrada son relativamente bajas, con lo que comienza a aumentar el número de competidores.

En este momento cabría hacer un esfuerzo en nuestra estrategia de marketing de servicios de cumplimiento, pero nos limitamos a lo fácil: bajar los precios.

Según la AMA (American Management Association), el 68% de los clientes que perdemos es por un mal servicio. Por tanto deberíamos preocuparnos más en dar un servicio excelente que en pelear por el precio, ¿no crees?

Error #3 del marketing de servicios de cumplimiento: no invertir

Este error va de la mano del anterior, pues viene determinado por el elevado número de competidores.

Cuando hablo de no invertir me refiero a no hacer un esfuerzo en tener las mejores herramientas para prestar el mejor servicio, y en este caso las herramientas son los mejores profesionales.

Un buen profesional presta un buen servicio, aunque sea más caro. Un mal profesional presta un mal servicio, aunque sea más barato.

A largo plazo, un profesional excelente es una gran inversión. Te recomiendo que, para poder valorar esto, pienses en la facturación que puedes tener durante 5 años con cada cliente si lo mantienes fidelizado por medio de buenos profesionales, y compares con el caso contrario. Recuerda la tasa del 68% de clientes perdidos del punto anterior.

Si de verdad quieres ahorrar en costes, invierte en tecnología que permita a los profesionales con los que trabajas ser más eficientes y trabajar de forma más productiva.

Si te dedicas a prestar este tipo de servicios, espero que te hayan sido de utilidad estos consejos relativos al marketing de servicios de cumplimiento, y que trates de innovar para diferenciarte y tener más valor para tus clientes.

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