Si eres un trabajador del conocimiento, estoy seguro que alguna vez te habrás preguntado qué puedes hacer para cobrar más por tus servicios, ¿verdad?
No hay una fórmula mágica para esto. Es decir, uno no se plantea incrementar el precio de sus servicios, y por arte de magia todos sus clientes se ponen a hacer cola para pagar más. Pero sí que se puede hacer algo.
No pienses en qué hacer, sino cuándo cobrar más por tus servicios
El principal error que cometerás cuando pretendas cobrar más por tus servicios es pensar en qué tienes que hacer, en vez de reflexionar sobre cuándo tienes que hacerlo.
Lo normal cuando queremos subir el precio de nuestros honorarios es hacer algo (o todo) de lo siguiente:
- Añadir algún extra a nuestro servicio básico.
- Combinar nuestra oferta con la de otro profesional, de modo que se complemente.
- Intentar alargar el plazo de ejecución para cobrar más horas (que normalmente no se prestan).
- Subir el precio (por el IPC, porque llevas años sin subirlos, etc.).
- Hacer un up-selling.
Todo esto no suele funcionar como nosotros esperamos, y al final entras en una batalla negociadora con el cliente que se come todo o parte del beneficio que ibas a recoger de esta supuesta subida de precio.
El truco para tener éxito si pretendes cobrar más por tus servicios está en modificar la propuesta de valor al cliente, y de este modo podrás también modificar el precio de tus honorarios.
No necesitas nada complicado, ni un estudio hipersofisticado para llevar a cabo lo que te acabo de proponer. Tan sólo debes hacer una cosa, y es trasladar la responsabilidad de la ejecución a tu cliente.
Cuando el éxito o el fracaso de un proyecto depende de la implicación del cliente, que es el caso de la mayoría de los que nos dedicamos a vender servicios profesionales, si nuestro precio es elevado (o como dicen por ahí, somos más caros), el cliente se implica más y además este incremento de precio respecto de la competencia se justifica por la diferenciación de nuestro servicio.
Voy a ponerte 2 ejemplos para que entiendas de qué te hablo y te inspires un poquito…
David Allen, o cómo vender un set de escritorio por 290,25 $
David Allen es el autor del libro «Organízate con eficacia», uno de los mejores textos sobre productividad personal (o lo que es lo mismo, gestión del tiempo) que he podido leer.
David es un apasionado de la productividad personal, y desarrolló un método denominado GTD (Getting Things Done, que es el título original en inglés de su libro) alrededor del cual ha creado todo un universo de productos y servicios.
Si quieres cobrar más por tus servicios presta atención, porque este señor vende en su web un set de escritorio, compuesto por 2 bandejas, un rack para carpetas y unas pocas carpetas, por 290, 25 ¢. Si no lo crees, aquí tienes el enlace.
Te aseguro que vende miles de dólares sólo en productos, y si navegas por su sitio web verás que no son nada baratos.
¿Por qué pone esos precios? Pues si te fijas, en primer lugar los materiales son mejores que lo que te encuentras por ahí en cualquier librería o todo-a-100. Pero lo mas importante, y Allen lo resalta en su libro, es que si el cliente paga un precio caro por lo que compra, se crea un compromiso emocional que le empuja a utilizarlo, con lo que el resultado será mejor y la inversión estará más que justificada.
Si los resultados son buenos, el cliente probablemente te recomendará, tu prestigio subirá, y podrás subir tu precio/hora.
Clé de Peau y su crema de los 10.000 €
Clé de Peau es una marca de cosmética japonesa que cuenta entre sus productos con una crema antiedad que cuesta 13.213 $ (10. 487 € al cambio, aprox.) por 50 gr. de producto. Es la crema más cara del mundo.
Realmente en proporción es más cara que el oro, pero también es cierto que es muchísimo más exclusiva: tan sólo se han producido 3 unidades.
¿Y qué puedes aprender con esto para cobrar más por tus servicios? Pues que la exclusividad se paga más cara. Puedes plantearte hacer una oferta de un servicio de mucho valor añadido para el cliente, durante un corto período de tiempo o para un número reducido de clientes VIP.
La segunda crema antiedad más cara del mundo, también en formato de 50 gr., cuesta 415 ¢ (329 €, aprox.), con lo que se repite aquí lo que te comentaba en el punto anterior.
Claves para cobrar más por tus servicios
Ya has podido ver que puedes incrementar tu precio si:
- Tu propuesta de valor es diferente, única.
- Trasladas la responsabilidad al cliente.
- Comprometes al cliente con un precio elevado.
- Utilizas materiales o servicios exclusivos, limitados, reducidos, acotado.
- Tu producto o servicio genera importantes beneficios a tus clientes.
En resumidas cuentas, si tu producto o servicio es muy bueno, muy diferenciado, hace lo que promete y lo hace muy bien, el éxito depende de que el cliente tome la mayor parte de la responsabilidad y pase a la acción, podrás cobrar más por tus servicios.
