Es muy común no determinar correctamente las características del cliente ideal, a pesar de que tengamos claro que debemos centrarnos en un perfil concreto.
Para que no caigas en estos errores, he creído conveniente recopilarlos en el artículo de hoy.
¿Tan importante es definir bien a tu cliente ideal?
Hace unos días te hablaba de la razón principal por la que tu producto o servicio no se vende.
Básicamente, cuando tu estrategia no gira entorno a tu público objetivo, la estás pifiando a base de bien.
Por eso es tan importante determinar correctamente las características del cliente ideal.
No te voy a engañar, y a pesar de que representa una gran oportunidad, el entorno digital se ha convertido en una selva altamente competitiva.
Tu reto es lograr el crecimiento a través de la adquisición de nuevos clientes y un blog es una herramienta ideal para desarrollar tu estrategia de marketing de contenidos con el fin de atraer nuevos prospectos.
Por todo esto, es un error tratar de satisfacer a un amplio segmento de clientes.
Es más operativo y ofrece mejores resultados determinar unas características del cliente ideal muy concretas, reduciendo el espectro, pero aumentando la afinidad hacia tu propuesta de valor.
Se trata sobre todo de centrarnos en entender los patrones de conducta que motivan al cliente ideal a comprar.
5 errores comunes al desarrollar las características del cliente ideal
Crear el prototipo de tu cliente ideal es difícil, sobre todo cuando estás empezando.
Un profundo conocimiento de las características del cliente ideal es fundamental para optimizar tus esfuerzos comerciales, diferenciarte de la competencia y mejorar tu tasa de conversión.
El problema es que a veces crees que utilizando métodos anticuados de análisis de mercado vas a conseguir modelar el perfil de tu público objetivo.
Otro posible hándicap, como ya te he adelantado, es la falta de experiencia, que provoca que las características del cliente ideal sean insuficientes o basadas en criterios que nada tienen que ver con lo que debería ser un prototipo de cliente.
Veamos cuáles son los 5 errores más comunes a la hora de determinar las características del cliente ideal para prototipar un perfil al cual enfocar tus estrategias de marketing.
Error 1: centrarse en el producto
Es una práctica bastante común centrarse en el producto para diseñar el perfil y características del cliente ideal
Y eso no funciona.
Para que entiendas a qué me refiero, quien comete este error suele hacerse preguntas como esta:
- ¿Qué hace mi producto?
- ¿Qué precio le pongo a mi servicio?
- ¿Quién vende lo mismo que yo?
El enfoque debe ser distinto.
Es mejor plantear preguntas como:
- ¿Qué problema resuelve mi producto?
- ¿Quién tiene ese problema?
- ¿Cómo se siente quien tiene ese problema?
- ¿Cómo se siente quien resuelve su problema con mi producto?
Para aclarar conceptos, el prototipo de cliente ideal es un perfil de cliente basado en una representación ficticia que aglutina circunstancias y comportamientos concretos, y para los cuales nuestro producto o servicio supone la solución ideal.
El proceso para desarrollar con éxito el perfil y características del cliente ideal hace imprescindible que le asignes una cara y un nombre, para que puedas llegar a empatizar mejor con él.
Tener un mentalidad centrada en el producto actúa como un obstáculo para una comprensión más profunda de los clientes, que si por el contrario te enfocas en la satisfacción de una necesidad.
Es importante centrarse en la experiencia y la situación del comprador.
Error 2: análisis deficiente
¿Estás enamorado de tu idea?
Pues quizá tu cliente no.
Nunca asumas que tus clientes se sienten atraídos por lo que ofreces.
Uno de los errores más perjudiciales que puedes cometer en marketing es proyectar tus preferencias en tus clientes, o dicho de otro modo creer que tus clientes piensan y sienten lo que tú supones.
Por otra parte, los datos demográficos proporcionan un buen comienzo para perfilar las características del cliente ideal, y son relativamente fáciles de obtener de fuentes internas y externas, pero carecen de una visión profunda y no ofrecen la sensación de estar conversando con un ser humano real.
El big data resuelve parte de la ecuación, pero no está al alcance de cualquiera.
Otra táctica que puede resultar de utilidad para definir las características del cliente ideal es la realización de entrevistas breves a clientes con los que has trabajado en el pasado.
Te ayudará a descubrir los valores y la personalidad de tu cliente ideal, y para ello puedes utilizar preguntas tales como:
- ¿Cuáles son sus objetivos?
- ¿Cuál es el principal problema al que te enfrentas todos los días?
- ¿Cómo y dónde buscas información antes de comprar?
- ¿Cuáles son tus expectativas tras la compra? ¿Qué esperas que suceda después?
- ¿Qué otras marcas te gustan, cuáles no, y por qué?
- ¿Qué valoras más cuando compras? Buena comunicación, precio, tiempo de entrega, calidad…
Error 3: información y características del cliente ideal irrelevantes
Tanto a la hora de vender productos como para vender servicios, debes tener muy claro las características del cliente ideal para establecer un encaje entre lo que ofreces y lo que ellos esperan.
No puedes fallar en esto.
Evita caer en el error de utilizar la información que no te va a ayudar a conseguir clientes.
A veces perdemos el tiempo en determinar si nuestro cliente ideal es hombre o mujer, pero esto se convierte en algo trivial si no prestas atención a cuáles son sus miedos, frustraciones, deseos, sus objetivos, cómo es su proceso de compra, qué criterios emplea en la toma de decisión…
Algo que también debes tener en cuenta es que prototipar un cliente ideal que necesita ser educado para comprar tu producto o servicio puede ser una decisión desastrosa.
El motivo es que esta educación lleva tiempo, y un freelance o microemprendedor no se puede permitir, como norma general, financiar el aprendizaje de su público objetivo a largo plazo porque los ingresos tardan en llegar y la tesorería no lo soporta.
Conozco más de una compañía que se inició con capital de sobra, con una buena idea, y que por este motivo ahora es sólo una anécdota.
Error 4: demasiados clientes ideales
No creo que la mejor forma de ligar sea presentarte a un grupo de personas e intentar echar la caña a todo lo que se menea.
Es cierto que la mayoría de medianas y grandes empresas se dirigen a más de un perfil de cliente, pero para ti esto no sólo es innecesario, sino que además puede conducirte directamente a una enorme pérdida de tiempo, esfuerzo y dinero.
Justo los recursos de que las grandes compañías disponen y tú no.
Céntrate en un sólo perfil y profundiza en las características del cliente ideal, de modo que seas capaz de estructurar un mensaje eficaz y enfocado al segmento de público que esta esperándote con la billetera en la mano.
Error 5: no conoces su historia
Antes te he hablado de la importancia de empatizar.
El objetivo del desarrollo de las características del cliente ideal es entender a tus clientes a nivel interpersonal.
Contar una historia ayuda.
Y mucho.
Imagina que ofreces servicios de coaching para ayudar a tus clientes a conseguir una pareja.
Tu cliente ideal, a nivel demográfico, podría ser:
- Edad: 30-40 años
- Mujer
- Vive en entorno urbano
- Trabaja en una multinacional
- Gana más de 60.000 €/año
No es suficiente.
Es muy frío y probablemente estas características del cliente ideal no te ayudan a conectar ni a entender cómo puedes ayudarle.
Vamos a ver qué sucede si personalizamos y contamos una historia:
Se llama Laura y tiene 34 años.
Vive en Madrid y trabaja como Ejecutiva de Grandes Cuentas en una prestigiosa agencia de publicidad. Tiene muy poco tiempo libre y apenas se relaciona con otras personas. Tiene formación universitaria y 2 máster relacionados con su profesión.
Está divorciada y no tiene hijos. Le encanta el arte, el cine y la moda.
Se muere de envidia cuando acompaña a alguna de sus amigas a recoger a sus hijos del colegio, o cuando le cuentan anécdotas sobre los niños, porque le encantaría ser madre.
Siente miedo de quedarse sola en la vida, y le gustaría encontrar un hombre con el que compartirla, tanto a nivel emocional como cultural, que quiera formar una familia con ella.
Es desconfiada por las decepciones que se ha llevado en otras relaciones.
No sé tú, pero yo he sido capaz de visualizar con claridad a Laura en mi mente.
Ahora sabes exactamente con quién estás hablando y qué decir, lo que facilita mucho la tarea de publicar contenido relevante, diseñar productos y servicios que realmente importen, y te coloca en una mejor posición para ayudar a tu audiencia a alcanzar sus metas.
Y tú, ¿has cometido o conoces algún otro error a la hora de describir las características del cliente ideal? Cuéntanoslo en los comentarios 😉
