Hay un montón de situaciones en las que conocer cómo hacer un buen elevator pitch te va a resultar de mucha utilidad; por ejemplo en eventos de networking si lo que quieres es despertar el interés de tus interlocutores, potenciales clientes y posibles colaboradores.
Uno de los mayores fallos que cometemos con nuestro elevator pitch o presentación es que la alargamos demasiado y no decimos nada que interese a quien nos escucha, sino que más bien parece una dieta de engorde de nuestro ego.
Así que en este post voy a ayudarte a que no te suceda esto y en menos de 1 minuto seas capaz de contar qué haces y cómo ayudas a tus clientes de una forma atractiva, persuasiva y efectiva.
¿Listo?
Por qué aprender cómo hacer un buen elevator pitch
Empecemos por el principio.
Para entender cómo hacer un buen elevator pitch (también llamado pitch elevator), hay que entender qué es exactamente y para qué sirve.
Un elevator pitch es un discurso corto de presentación (de máximo 1 minuto) que se utiliza para darnos a conocer a nosotros, nuestro negocio, productos y servicios, a quién ayudamos y cómo lo hacemos.
Dicen que solo hay una primera vez para causar una buena impresión. Pues este es el motivo principal por el que debes aprender cómo hacer un buen elevator pitch.
La idea, y quiero que la fijes bien en tu mente, es presentarte a ti y a tus servicios de manera que no aburras, sino que despiertes el interés de la persona con la que estés hablando.
No importa si se trata de un inversor, un cliente potencial, un posible socio, un colaborador… En su mente debe quedar la sensación de «Quiero saber más, dame más…».
Y la característica de que sea corto es esencial. De ahí su nombre. Se llama «elevator pitch» precisamente porque debe ser una frase que puedas decir en el tiempo que tardarías en hacerlo si estuvieras en un ascensor.
Te lo explico mejor. Imagina que te subes a un ascensor y tienes frente a ti a una persona (cliente potencial) que se interesa por lo que haces.
Vais a estar juntos muy poco tiempo. ¿Serías capaz de explicarle en ese corto rato qué haces, para quién y qué problemas solucionas?
Lo habitual es que cuando alguien te pregunta qué haces, empieces a dudar: «eeeeh…», «es decir…», «y entonces…». O te líes tú solo y el que te escucha se marcha sin el más mínimo interés en lo que le estás contando.
Bueno, pues el elevator pitch sirve para evitar eso y ayudarte a exponer tu propuesta de valor de forma clara, concisa, precisa y atractiva.
Los 3 pasos para construir tu elevator pitch
No es que yo sea un experto en desarrollar este tipo de discursos de presentación, pero sí que he tenido la fortuna de aprender de profesionales muy buenos que saben cómo hacer un buen elevator pitch, y además saben cómo enseñar a otros a hacerlo.
En esto, como en casi todo, cuanto más simple es el proceso, mucho mejor es el resultado. Por ello he querido condensarlo en 3 pasos.
Paso #1: Delimita tu público objetivo
Parece sencillo, pero no lo es.
Lo más fácil es definir un público objetivo demasiado amplio, con lo que luego es muy complicado desarrollar una propuesta de valor válida.
En esta fase no es el momento de hacer una frase, ni de acortar, sino de definir los atributos y características de las personas a las que vas a solucionar un problema. Y lo mejor es ponerle cara.
Me explico. Imagina que eres orientador profesional y te diriges a desempleados. Actualmente en España tendrías varios millones de clientes potenciales, pero estoy seguro de que no a todos les puedes hacer la misma propuesta. Así que imagina tu cliente ideal.
Por ejemplo, joven universitario, de entre 25 y 35 años, con buenos conocimientos de informática a nivel usuario, manejo de las redes sociales, soltero… ¿Te lo imaginas? Pues a eso me refiero.
Para ello, te recomiendo dedicar un tiempo a definir a tu cliente ideal.
Paso #2: Define su problema
Una vez tienes definido tu público objetivo, lo demás es más sencillo. 🙂
Ahora tienes que hacer un poco de investigación en diferentes medios, bucear en foros y redes sociales, y entrevistarte con personas que pertenezcan a ese grupo que conforma tu clientela potencial.
Busca qué problemas tienen, de qué hablan. Y no te quedes en lo superficial.
Es decir, ya sabemos que el paro juvenil es un enorme problema, pero sigue profundizando. No te quedes en lo que dicen los periódicos y las encuestas; pregunta a las «víctimas».
Imaginemos, siguiendo con el anterior ejemplo, que tras tu investigación te das cuenta de que se repite mucho la frase «no sé qué hacer, puesto que tengo mucha formación, pero no sé por dónde tirar».
En mi caso, para que veas otro ejemplo, los problemas de mi público objetivo son: que pierden mucho tiempo con problemas tecnológicos de sus negocios digitales y no pueden dedicarlo a áreas más estratégicas; o bien que no se llevan bien con la parte técnica, se frustran les da dolores de cabeza; o bien que quieren contar con un plan antirriesgo y evitar fallos tecnológicos.
¿Lo ves?
Paso #3: Desarrolla tu solución
Es la última parte de la ecuación.
Ya has definido a tu público objetivo y has identificado los problemas que tú puedes ayudarles a solucionar. Ahora llega el momento de contarlo.
Pero ojo, tu solución no es lo que sabes hacer, sino el resultado que espera tu público objetivo tras aplicar tu receta. Por eso me gusta decir que la solución está en la mente del cliente.
Si todo lo anterior está bien, la solución vendrá rodada.
Para finalizar el ejemplo del artículo, diremos que la solución es que tu público objetivo descubra sus talentos y los oriente hacia una salida profesional adecuada y con demanda.
O en mi caso, la transformación que espera mi cliente ideal (el resultado) es liberarse de la carga técnica, evitar dolores de cabeza o disponer de más tiempo.
Resultado de cómo hacer un buen elevator pitch en 3 pasos
Ahora toca darle forma a todo lo anterior. Para ello, voy a contarte dos formas de hacerlo. Solo tienes que seguir la estructura y tendrás tu elevator pitch listo:
Para terminar con el ejemplo que hemos empezado, yo elegiría el siguiente esquema de presentación:
«Hola, mi nombre es Juan Palomo. AYUDO (1) a JÓVENES CON GRANDES CAPACIDADES Y HABILIDADES (2) QUE NO SABEN CÓMO ENCAJAR EN EL MERCADO LABORAL (3)a DESCUBRIR SUS TALENTOS Y ORIENTARLOS HACIA UNA SALIDA PROFESIONAL ADECUADA Y CON DEMANDA (4) para que puedan CONSEGUIR UN EMPLEO (5)«
No sé si es bueno o malo, pero es un comienzo sobre el que se podría trabajar y seguir puliéndolo.
Veamos otra fórmula:
Por ejemplo:
«Hola, soy Pepita, coach de desarrollo personal (01). Ayudo a mujeres que están viviendo un momento de cambio o sufren estrés (02) y quieren recuperar su bienestar (04). Mi misión es ayudar a integrar cuerpo y mente para que se encuentren en equilibrio (05), a través de una metodología propia que se basa en el acompañamiento individual y grupal, ofreciendo formaciones y divulgando una forma de vida más consciente y alineada con los valores de uno mismo (03)»
Como ves, son fórmulas muy similares y ambas incluyen qué haces, para quién, qué problemas solucionas y cuál es tu poder transformador.
El resultado que pueden conseguir es el elemento más importante y el que en la mayoría de los casos determina el cierre de una venta.
¿Eres capaz de decir tu elevator pitch en menos de 60 segundos?
Ahora que sabes cómo crear tu propio elevator pitch, llega el momento de prepararlo y practicarlo. Una vez que tengas la fórmula terminada, interioriza tu discurso, para que la próxima vez que alguien te pregunte qué haces, seas capaz de repetirla sin pensar ni titubear.
¡Ah! Y, puesto que seguro que lo harás bien y despertarás su interés, ¡no olvides de llevar tarjetas de visita contigo para entregar una! 😉
Y a ti, ¿te cuesta explicar de forma concreta y precisa a qué te dedicas? ¿Habías oído hablar del elevator pitch? En lo comentarios no tenemos límite de tiempo ni de espacio, así que ¡allí te espero para continuar con la conversación!
