Para evitar tener que estar en una guerra constante de precios hay que diferenciarse de los competidores y a la vez ofrecer valor al mercado.
Para conseguirlo es importante pensar algunas estrategias y exprimir nuestra creatividad, pues esta última componente siempre va a ser una constante en nuestro negocio: crear nuevos servicios, diseñar nuevos productos, lanzarse al ataque de nuevos mercados, etc.
Seguro que con las estrategias que te voy a comentar se te enciende la bombilla y se te ocurren muchas más.
¿Por qué diferenciarse de los competidores?
Antes de nada te diré que es bueno que haya competencia, porque eso significa que el mercado al que te diriges tiene un potencial comercial interesante.
Lo malo es que al final casi todos los actores acaban haciendo lo mismo, del mismo modo y para el mismo tipo de cliente. Basta con hacer un sencillo análisis de competidores para darse cuenta de ello.
De repente la imaginación deja paso a la comodidad, y en vez de buscar alternativas lo que suele pasar es que se empieza una encarnizada lucha basada en las variables financieras del negocio: bajar precios y recortar gastos.
El resultado es desastroso, puesto que se quema el mercado, y por este motivo es tan importante diferenciarse de los competidores.
¿Cómo diferenciarse de los competidores?
La respuesta a esta cuestión es abriendo un nuevo espacio en el mercado.
Paradójicamente, la mejor forma de diferenciarse de los competidores es dejando de competir, y esto lo aprendí en el libro La estrategia del océano azul (para mí un imprescindible en mi biblioteca).
Fíjate en este pasaje:
En los océanos rojos, las fronteras de las industrias están definidas y aceptadas y se conocen las reglas del juego. En ellos, las empresas tratan de superar a sus rivales a fin de llevarse una mayor participación en la demanda existente. A medida que se satura el espacio del mercado, se reducen las perspectivas de rentabilidad y crecimiento. Los productos se convierten en bienes genéricos y la competencia a muerte tiñe de sangre el agua del océano rojo.
Es tan trágico como suena, y no diferenciarse de los competidores nos lleva a que la oferta supera la demanda, con lo que al final se commoditizan el sector.
Si no me crees habla con cualquiera que se dedique a la Prevención de Riesgos Laborales o a cualquier otro servicio de cumplimiento.
Javier Megías nos cuenta en su post que sólo hay 3 formas de diferenciarse de los competidores: ser el mejor, ser el más barato o ser el único.
¿Y qué tal si cogemos un poco de todo?
Estrategia #1: escucha a tus clientes
Uno de los peores fallos que se suelen cometer es no escuchar a los clientes.
El mero hecho de escucharles y hacerles caso ya es un paso importante de cara a diferenciarse de los competidores.
A todos mis clientes les digo que tener un blog es fundamental, porque además de darte visibilidad y poder aumentar tu autoridad en tu sector, es un laboratorio estupendo de I+D.
Algunas cosas que puedes hacer son:
- Analiza tus 10 artículos más leídos. Son los que más interés parece que tienen para tu audiencia, así que toma nota.
- Busca los 10 artículos de tu blog con más comentarios. Pon especial atención al feedback que te dan, lo que te piden, sus sugerencias, sus preguntas…
- Haz una encuesta mediante Google Docs.
En este vídeo te muestro cómo hacer una encuesta:
Estrategia #2: observa a tus competidores
Otra forma de diferenciarse de los competidores es hacer cosas distintas y de forma diferente.
Para ello tendrás que conocer qué hacen y cómo lo hacen.
Te sugiero que hagas lo siguiente:
- Identifica a tus 5 mejores competidores. Siempre es mejor monitorizar a los buenos.
- Busca sus blogs y averigua cuáles son sus mejores 10 posts, y al igual que en la estrategia anterior, toma nota de qué hacen bien (si ya lo están haciendo ellos y lo puedes mejorar, hazlo, pero si no es mejor que pases), qué hacen mal y tú puedes mejorar, clientes insatisfechos, solicitudes ignoradas, sugerencias, etc.
- Echa un vistazo a sus posts más compartidos e inspírate para atraer a su audiencia hacia ti.
¿Quieres saber cómo puedes ver los posts más compartidos de tus competidores?
Pues echa un vistazo a este vídeo:
Estrategia #3: diferenciarse de los competidores haciendo algo realmente loco
¿Qué te parece si utilizamos el pensamiento lateral?
El pensamiento lateral nos ayuda a resolver problemas de una forma diferente a la lógica, buscando soluciones que rompan con el patrón habitual.
Esta es una estrategia para diferenciarse de los competidores que requiere de grandes dosis de creatividad, y quizá por eso sea mi preferida.
De hecho, buceando por Youtube me llamó la atención un vídeo de alguien que ha aplicado el pensamiento lateral (no sé si conscientemente o no) para diseñar una solución que le ha permitido diferenciarse de los competidores en un mercado aparentemente muerto.
Echa un vistazo:
Y aquí otro más:
Como ves, sólo hace falta buscar un hueco en el mercado y echarle un poco de imaginación para diferenciarse de la competencia. ¿Qué estrategias empleas tú?
Foto: Shutterstock
