Contar historias empezó a formar parte de un plan de marketing desde que los consumidores comenzaron a registrar cambios en su comportamiento de consumo. Es por eso que se hace necesario conocer las acciones que ayudarán a aumentar las ventas a través del storytelling.
Ya es un hecho que las personas no desean que les vendan de forma directa. Ahora es necesario tocar sus emociones, crear conexión con ellos y luego ofrecer soluciones efectivas, productos o servicios.
Todos, como seres humanos y como marcas, tenemos algo que contar. El secreto está en cómo contarlo para llegar a la opinión del público meta y conectar de verdad con las emociones de quien observa, escucha y sigue los pasos de una marca.
Y para ello, contamos con una técnica muy efectiva: el storytelling.
En realidad, el storytelling es una práctica de rutina diaria, que practicas todos los días sin darte cuenta.
Imaginemos por un momento que vas en el bus y a tu lado se sienta alguien con quien empiezas a hablar y te cuenta una historia aterradora sobre su vida. Te conmueves y posiblemente pasarás el resto del día pensando en la triste historia de aquella persona con la que te topaste en el bus camino a la oficina.
Las historias bien contadas, sean tristes o alegres, nos marcan y nos dejan huella porque despiertan emociones.
Lo mismo pasa con las historias contadas por las marcas con la intención de vender. Están hechas para tocar las fibras del consumidor y por eso el storytelling (o el arte de contar historias) resulta una técnica con grandiosos beneficios.
Si quieres aprovechar el potencial de las historias para llegar al corazón de tus clientes, sigue leyendo, porque en este artículo vas a descubrir los secretos para dominar el arte del storytelling.
7 claves para aumentar las ventas a través del storytelling
El experto en marketing Seth Godin dijo una vez que «el marketing ya no se trata de lo que se vende, sino de las historias que se cuentan».
Y es cierto, puesto que ahora los consumidores valoran más a las marcas por sus historias que por su producto.
Teniendo en cuenta lo que Godin recomienda, nombramos algunas de las claves para aumentar las ventas a través del storytelling.
#1. Establecer el público meta
Es uno de los primeros pasos para armar una estrategia en marketing y debe serlo a la hora de hacer storytelling.
Una historia no necesariamente debe gustarle a todos y tampoco debe ir dirigida a todo tipo de públicos, porque el mensaje de la historia no llega del mismo modo a todos.
Por eso, antes de empezar a contar una historia, piensa en tu nicho ideal, que en Inbound Marketing llamamos los buyer personas.
Hay que tomarse el tiempo que sea necesario para conocer a las personas a quien se dirigirá el mensaje. Estarás de acuerdo en que no es igual vender un producto a un niño de 10 años que a un joven de 20 años. La forma de ver las cosas son distintas y, por ende, la historia debe estar adaptada a la realidad de cada uno.
#2. Define el objetivo de tu historia
Si el resultado que se espera es aumentar las ventas a través del storytelling, entonces hay que hacer las cosas bien desde el principio.
Para ello hay que establecer el objetivo de la historia.
Antes de crearla, hay que plantearse varias interrogantes, como por ejemplo:
- ¿Quiero posicionar mi empresa?
- ¿Quiero dar a conocer un producto/servicio?
- ¿Deseo generar engagement con mi audiencia?
- ¿Educar a la audiencia con respecto a un tema de sensibilidad social?
Aunque la intención final del storytelling es aumentar las ventas, el mensaje no tiene que plantearse para comercializar productos o servicios. Hay distintas intenciones y antes de crear una historia que tenga contenido de valor, hay que tener claro qué es lo que se quiere comunicar.
#3. Comprende a tu audiencia
Este es un punto complicado en el se puede experimentar confusión. No es lo mismo entender las necesidades de una audiencia en cuanto a un producto que comprender cuál es la forma correcta para conectar con sus emociones.
Es cierto que aumentar las ventas a través del storytelling puede ser rápido, pero la construcción del mensaje que llevará tu historia puede tardar mucho cuando no sabes cómo conectar con tu audiencia.
Las historias que incluyen alegría, comedia, drama y situaciones de superación son las que conectan con el consumidor de forma natural. Aunque es muy poco común, la tristeza y la ironía son componentes que funcionan muy bien a la hora de crear storytelling para vender.
Antes de nada, lo mejor será conocer a la audiencia, saber qué le gusta y, a partir de ahí, construir un mensaje ideal.
#4. Crea personajes memorables
Para aumentar las ventas con storytelling es clave crear personajes que despierten emociones y generen sensaciones en los consumidores, ya sean positivas o negativas.
Piensa en tu película favorita.
¿Recuerdas los personajes principales? Esos que, sin importar qué papel desarrollan en la trama (villano, superhéroe, sabio, etc.) te dejaron huella. ¿Cuáles son sus características? Quizá alguno te marcó por su maldad sobrehumana. Quizá te hizo reír, o llorar, o tuvo que vencer grandes obstáculos.
Vender a través de storytelling tiene mucho que ver con esto, porque los personajes, su papel en la trama y sus características son fundamentales a la hora de narrar una historia, ya que son ellos los que conectan con la audiencia, crea un vínculo y generan empatía. De este modo, si el personaje sufre, llora o está alegre, la audiencia siente lo mismo.
#5. Respeta las 3 etapas de una historia
Para aumentar las ventas a través del storytelling, hay que respetar las 3 etapas de una historia: planteamiento, nudo y desenlace.
Como si se tratara de una película, puedes comenzar al revés; es decir, inicias con el nudo, planetas una solución y terminas con el desenlace.
Hay distintas formas de empezar una historia, pero solo una cosa hay que tener claro a la hora de hacer storytelling: el contexto emocional no debe alterarse jamás.
Recuerda que la forma de conectar con la audiencia mediante las historias es por medio de las emociones.
#6. Mostrar el lado humano de la marca
Otro de los factores que influyen de forma positiva en la conducta del consumidor es que mediante las historias, las marcas tienen la oportunidad de humanizarla, contando hechos que puede vivir cualquier persona.
De hecho una de las razones por las que las historias son eficaces para aumentar las ventas es que, a través de ellas, la audiencia vive una experiencia; experiencia que quizás pudo haber vivido en carne propia, un familiar, un conocido, etc.
#7. Cuenta una historia que queda en la memoria y se relacione con la marca
Para aumentar las ventas a través del storytelling hay que conseguir que el mensaje de la historia quede grabada en la memoria de la audiencia.
¿Alguna vez te ha pasado que recuerdas el personaje o la historia de un anuncio, pero no te acuerdas de cuál es la marca? No es algo bueno, así que cuidado con eso.
Esta situación solo puede significar una cosa: no relacionaron bien la marca con el mensaje de la historia.
Si bien es cierto que la historia debe quedar guardada en las mentes del público meta, también es verdad que si el consumidor no relaciona la historia con la marca, el objetivo no está cumplido.
Siempre hay que integrar lo que quieres contar sobre tu marca, producto o servicio con las historias de la audiencia. Ese será el único elemento que te haga aumentar las ventas a través del storytelling.
Cómo saber si tu historia conectará con tu audiencia
¿Tu historia incluye los 7 requisitos que hemos comentado? Ahora, verifica si cumple con esta lista:
- Tiene un tema central: toca temas como la muerte, la vida, el amor y el odio, la partida o llegada de un ser humano (no necesariamente ligado a la muerte o nacimiento de un bebé), esperanza, fortaleza, etc. Las historias pueden revivir eventos que experimenta cualquier ser humano y que han marcado una etapa de su vida: niñez, adolescencia, vejez.
- Las historias con héroes siempre serán bien recibidas: no obligatoriamente deben referirse a los héroes como Superman o los Vengadores. Héroes de verdad, como por ejemplo un médico que cura una enfermedad terminal de una niña. Los seres humanos necesitamos inspiración y una situación como esta puede ser un estímulo para la audiencia.
- Deben existir adversarios: no tiene que ser una figura antagonista. Puede referirse a una situación o etapa de la vida que impide el desarrollo armónico para el desenlace feliz.
- Final que se adapte a la realidad de la audiencia: quizás este sea el requisito más complicado. La idea es que cada persona puede recrear un final de acuerdo a su propia realidad. Es decir, si se tratas un tema de superación personal (como, por ejemplo, el de la niña con la enfermedad terminal), la intención es que el lector pueda recrear su propia historia con base a la historia de la marca.
El storytelling es una pieza clave en la creación de una estrategia de content marketing. Con una historia de 3 minutos, se puede hacer más de lo que crees. Solo hay que aprender a crear un mensaje coherente, hecho para capturar, enamorar y retener al consumidor.
Por último, determina cuál será el canal que te ayudará a difundir la historia. Esto es tan importante como el mismo mensaje, pues si no sabes dónde está tu audiencia, tus esfuerzos por aumentar las ventas a través del storytelling, no dará los resultados que esperas.
Ahora, cuéntame: ¿utilizas el storytelling para conectar con tus clientes? ¿Hay algún aspecto de esta técnica que te resulte complejo? Te espero en los comentarios.
